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Drei Ansätze zur Performanceoptimierung durch Vertriebsanalysen

Kevin Gray

Kevin Gray, Director, Product Marketing – Anaplan for Sales. Kevin Gray is a Director, Product Marketing at Anaplan in the Sales Planning and Analysis division with primary responsibilities of positioning the Anaplan Sales product offerings in the market. Kevin has written several articles and white papers on the topics of sales performance management and incentive compensation and is a frequent speaker on webinars and industry events. Kevin has over 20 year’s of experience working with leading companies in many segments of the technology sector including Anaplan, IBM, Varicent, NetSuite, Siebel, PeopleSoft, Microsoft and Janna Systems.

In der heutigen Geschäftswelt mit immer höheren Vertriebs- und Leistungszielen suchen Vertriebsleiter und andere Führungskräfte stets nach Möglichkeiten, um die Vertriebsdaten zu optimieren und zu maximieren – ohne die Außendienstmitarbeiter zusätzlich zu belasten. Vertriebsleistungsdaten liefern hier wertvolle Informationen: Entscheider erhalten die nötigen Einblicke, um fundiert zu handeln und wirkungsvolle Maßnahmen zu ergreifen – und um so die Verkaufszahlen zu steigern.

In einer kürzlich durchgeführten Umfrage von CSO Insights zur Optimierung der Vertriebsleistung gaben 94 Prozent der Befragten – kaum überraschend – an, dass die Umsatzziele für 2014 im Vergleich zum Vorjahr höher sind [1]. Auffällig hierbei ist aber, dass die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter selbst derzeitige Quoten nicht erreichen, und mehr als 40 Prozent der Befragten meinten, dass „verstreute Informationen und geringe Datentransparenz“ die Verbesserung der Vertriebsleistung am meisten behindern [2].

Was sollte ein Vertriebsleiter also in der heutigen Geschäftswelt – in der es Vertriebsziele zu erreichen und gleichzeitig die Rentabilität und das Wachstum zu steigern gilt – tun? Führungskräfte können sich nicht mehr auf schlichte Prognosen, Vermutungen und Intuitionen der Vertriebskräfte verlassen. Die Relevanz von Daten, Prozessen und Planungen sind in der Vertriebsabteilung nun ebenso bekannt wie bereits im finanziellen und operativen Bereich.

Anaplan hat kürzlich einen Bericht der Harvard Business Review Analytic Services gesponsert, um geeignete Maßnahmen für die Optimierung von Vertriebsanalysen zu ermitteln. Viele dieser Ideen entsprechen auch den von der Aberdeen Group beschriebenen „Schritten zum Erfolg“ aus dem Whitepaper „Motivate, Incent, Compensate, Enable: Sales Performance Management Best Practices“ – jetzt als Download verfügbar.

Hier finden Sie einige Empfehlungen des HBR-Berichts:

  • Nutzen Sie cloudbasierte Echtzeit-Systeme für die Vertriebsanalyse und -planung wie die Vertriebsapps von Anaplan. Damit können Sie nicht nur Ziele festlegen, Quoten verwalten und Gebiete und Provisionen planen, sondern auch Was-wäre-wenn-Szenarios schnell und einfach durchspielen.

  • Erwägen Sie einen kulturellen Wandel in Ihrem Vertrieb: Bestimmen Sie Experten, die Analysen effizient nutzen, um den Außendienst bei der Verwendung eines datengestützten Ansatzes für alle drei Vertriebsphasen zu unterstützen – Planung, Ausführung und Optimierung. Dabei geht es darum, professioneller zu arbeiten, nicht härter.

  • Nutzen Sie Ihre Anwendung für die Vertriebsanalyse, um schnell auf geänderte Marktbedingungen zu reagieren, Trends zu erkennen und sie umgehend zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Echtzeit-Daten – zusammen mit einem einheitlichen Wissensstand aller Mitarbeiter und Vertrauen in die Daten – zeigen Umsatzpotenziale auf, die aus herkömmlichen Tabellenkalkulationen wohl nicht ersichtlich gewesen wären.

Für weitere Informationen zu erstklassigen Performancemanagement-Systemen im Vertrieb, laden Sie einfach das Whitepaper der Aberdeen Group „Motivate, Incent, Compensate, Enable: Sales Performance Management Best Practices“ herunter.

[1] Harvard Business Review: „The New Science of Sales Performance“ (Die neue Wissenschaft der Vertriebsperformance), 2014

[2] Aberdeen Group: „Beyond the Quota: Best-in-Class Deployments of Sales Performance Management“ (Mehr als Quoten: branchenführende Lösungen im Vertriebsperformancemanagement), Januar 2014