5 Aspekte für eine effektive Vertriebsprovisionsstruktur

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In einem vertriebsbasierten Unternehmen gibt es kaum einen Aspekt, der wichtiger ist als die Vertriebsprovisionsstruktur. Eine klar ausgearbeitete Vertriebsprovisionsstruktur sorgt für zufriedene Kunden, motivierte Außendienstmitarbeiter und ein gutes Geschäftsergebnis. Viele von uns haben im Laufe ihrer Karriere Erfahrung mit suboptimalen Strukturen oder Provisionssystemen gemacht, die bei den Mitarbeitern zu Frust statt zu Motivation führten.

Hier sind fünf wichtige Aspekte für eine erfolgreiche Vertriebsprovisionsstruktur aufgeführt.

1. Das richtige Verhältnis von Festgehalt und Provision

Dies ist erwartungsgemäß eines der wichtigsten Elemente der Vertriebsprovisionsstruktur. Wie in unserem Artikel „8 Best Practices for Paying Your Sales Team“ beschrieben, müssen Sie einige Faktoren berücksichtigen: Kultur, Ziele und Feedback [1]. In manchen Unternehmen sind rein provisionsbezogene Vergütungen für alle drei Faktoren sinnvoll –das funktioniert aber längst nicht überall. Manche Mitarbeiter schätzen die Sicherheit eines Festgehalts, statt sich nur auf die Monatsprovision verlassen zu müssen.

2. Entlohnung für persönliche und team- bzw. unternehmensbezogene Leistungen

Wie die Aberdeen Group in ihrem Whitepaper „Motivate, Incent, Compensate, Enable: Sales Performance Management Best Practices“ beschreibt, haben führende Unternehmen – im Vergleich zu Nachzüglern – mehr als doppelt so oft Provisionssysteme (59 % vs. 29 %), die sowohl persönliche als auch team- oder unternehmensbezogene Leistungen würdigen [2]. Denken Sie über eine Struktur nach, die individuelle und gruppenbezogene Leistungen berücksichtigt.

3. Effektive Gebietsplanung und Quotenfestlegung

In unserem neuesten Webinar „The Art and Science of Sales Quotas“ hat uns Mark Donnolo, Managing Partner von SalesGlobe, unterstützt. Darin präsentierte er aktuelle Ergebnisse zu der Frage, worin die derzeit größte Herausforderung in Bezug auf Vertriebsprovisionssysteme im Unternehmen bestünde. 52 % der Befragten antworteten, dass die Festlegung effektiver Quoten das größte Problem sei. Viele Unternehmen verwenden beim Festlegen von Quoten veraltete Daten–was die Möglichkeiten für das Unternehmen begrenzen kann [3].

4. Performance-Dashboards

Performance-Dashboards oder Scorecards helfen sowohl Außendienstmitarbeitern als auch deren Vorgesetzten, verbesserungswürdige und lukrative Bereiche zu erkennen und aus derselben Perspektive zu betrachten. Außerdem liefert ein sauber konzipiertes Dashboard eine klare, visuelle Verständnishilfe zu relevanten Zahlen.

5. Tools zur Förderung der Außendienstmitarbeiter

Eine Vertriebsanwendung, die Transaktionsdaten in Echtzeit heranzieht und Außendienstmitarbeitern auch unterwegs die Aktualisierung ihrer Vertriebsdaten ermöglicht, fördert deren Motivation und Engagement. Je mehr Zeit der Außendienst für den tatsächlichen Verkauf hat –und an administrativen Aufgaben wie Datenerfassung spart – umso besser.

Nehmen Sie sich die Zeit, die sie brauchen, für die Ausarbeitung der Vertriebsprovisionsstruktur. Eine von Anfang an klar aufgebaute Vertriebsprovisionsstruktur kann langfristig zu höheren Vertriebszahlen und loyalen Mitarbeitern führen.

[1] Anaplan: „8 Best Practices for Paying Your Sales Team“ (8 Best Practices für die Bezahlung von Vertriebsteams), 5. August 2015

[2] Aberdeen Group: „Motivate, Incent, Compensate, Enable: Sales Performance Management Best Practices“ (Motivation, Anreiz, Entlohnung, Förderung: Best Practices für Performance im Vertriebsmanagement), Januar 2013

[3] Anaplan: „Webinar Wrap Up: Art and Science of Sales Quotas“ (Webinar-Zusammenfassung: Kunst und Wissenschaft von Verkaufsquoten), 12. März 2015

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