Zusammenfassung des Webinars: Lexmark erstellt globale Absatzprognosen dank Salesforce-Daten innerhalb von Anaplan

Da sich die Märkte heutzutage rasend schnell verändern, ist es wichtiger als je zuvor, dass die richtige Geschäftsstrategie abteilungsübergreifend zum Einsatz kommt – und sich flexibel an die aktuellen Bedingungen anpassen lässt. Dies beginnt bei einem Businessplan, der auf die Verkaufsstrategie ausgerichtet ist. Zusätzlich benötigen Vertrieb und Operations Zugriff auf Echtzeitdaten, um schnell auf plötzliche Veränderungen auf dem Markt reagieren zu können.

In diesem Webinar zu Sales Performance Management haben wir besprochen, wie durch den Einsatz von Anaplan in Verbindung mit Salesforce die Absatzprognosen und die Koordination von Geschäftseinheiten bei Lexmark verbessert werden konnten. Einzelheiten und Einblicke wurden von Robert Bergstrom, Partner bei Deloitte, und Axelle Boulard, EMEA Product Marketing and Sales Operations Manager bei Lexmark, bereitgestellt.

Herr Bergstrom eröffnete das Webinar mit der Vorstellung einiger Methoden und Best Practices für die Vertriebsplanung bei Deloitte und ging insbesondere darauf ein, wie wichtig es ist, Sales Performance Management und Prognosen als Teil der übergeordneten Wachstumsstrategie des Unternehmens zu begreifen. Er erklärte, dass klare KPI-Ziele gesteckt werden müssen, um ein Unternehmen auf eine Wachstumsstrategie auszurichten und festzulegen. Zusätzlich generiert das Setzen von erreichbaren Zielen mit greifbarem und erheblichem Einfluss auf die Gesamtziele des Unternehmens eine starke Bindung von Sales Management und der vordersten Front.

Wie Robert Bergstrom betonte, ist die Verknüpfung der Strategie mit Operational Planning und der Ausführung eine Notwendigkeit, die sich nur allzu oft als Herausforderung erweist. Veraltete Software und Tabellen kommen häufig zum Einsatz, bieten aber nicht die erforderliche Konnektivität und die Flexibilität zur Priorisierung und Optimierung von Initiativen, die auf betrieblicher Ebene ausgeführt werden sollen. Der Einsatz von Plattformen wie Anaplan ermöglicht die zentralisierte Modellierung von Informationen über das gesamte Unternehmen hinweg, damit Sales Director und Manager erkennen können, was profitables Wachstum fördert, „Was wäre wenn“-Szenarien testen und entsprechende Pläne erstellen können.

An einem Beispiel aus der Realität lässt sich am besten verdeutlichen, wie der Einsatz einer Plattform wie Anaplan die Strategie, Prognosen und Abstimmung verbessern kann. Durch die Integration von Daten und die Verbesserung der Zusammenarbeit ist Lexmark mit Anaplan dazu in der Lage, eine abgestimmte Prognose auf globaler Ebene zu entwickeln.

• Daten werden zentralisiert. Die Zentralisierung der Daten verbessert die Auftragsentwicklung erheblich, was für Lexmark den größten Vorteil bedeutete. Die Verwaltung von Verkaufschancen, von der Identifizierung und Ermittlung der Wahrscheinlichkeit bis hin zur Angebotserstellung und Bedarfsplanung, ermöglichte Lexmark eine erhebliche Steigerung von Geschwindigkeit und Genauigkeit des Absatzprognoseprozesses. Die Zentralisierung bedeutet auch eine enorme Steigerung der Produktivität. Vertriebsmitarbeiter verbringen wesentlich weniger Zeit mit der Eingabe von Daten, wodurch sie mehr Zeit für den Vertrieb haben. Und da Daten in Anaplan nur einmal eingegeben werden, ist die Wahrscheinlichkeit von Fehlern geringer, wodurch sich die Produktivität von Sales Operations und weiteren, in den Planungsprozess involvierten Geschäftseinheiten erhöht.
• Zusammenarbeit von beteiligten Abteilungen wird durch das Tool vorgegeben. Lexmark arbeiten alle Geschäftseinheiten – Vertriebsmitarbeiter, Sales Management, Finanzwesen und Bedarfsplanung – mit denselben Daten, wodurch Probleme mit der Versionskontrolle eliminiert werden, z. B. woher welche Zahlen stammen und wie aktuell eine Zahlenmenge im Vergleich zu einer anderen ist. Da alle dieselben Ausgangsbedingungen haben, wird die Prognose automatisch abteilungsübergreifend und mit dem erweiterten Businessplan abgestimmt. Dank zentralisierter Daten und integrierter Zusammenarbeit erfolgen tägliche Updates und Prozesse schneller, Lexmark kann also schneller auf Marktveränderungen reagieren. 

Unternehmen, die ihren Vertriebsstrategieprozess verbessern möchten, liefert Axelle Boulard eine detaillierte Übersicht – ihre Empfehlung ist es, die Vertriebsmitarbeiter von Beginn an in den Prozess einzubinden und dafür zu sorgen, dass sie gut ausgebildet werden. Sind sie aktiv beteiligt, können sie Veränderungen vorantreiben. Robert Bergstrom sieht das Ganze etwas allgemeiner. Er empfiehlt die Verbindung von Strategie mit Operations Planning und der Ausführung, um isolierte Informationen und Planung zu vermeiden, sowie die Nutzung einer vollständig integrierten Plattform.

Dieses kurze Webinar vermittelt einen detaillierten Einblick, wie Lexmark dank Anaplan Vertrieb und Lieferkettenmanagement in größere, unternehmensweite Initiativen integriert, sowie Details zu der Implementierung von Anaplan bei Lexmark.

Sind Sie an der Implementierung von Anaplan interessiert? Lesen Sie unseren Leitfaden zur Bereitschaft von Anaplan.