Absatzförderungsplanung: CPG-Unternehmen verfügen über große Datenmengen, aber nutzen sie sie auch?

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Unternehmen im Bereich Einzelhandel und Verbrauchsgüter (Consumer packaged goods, CPG) investieren kräftig in Technologien, um ihre Leistungen in der Absatzförderung anzutreiben, manch einem fehlt es jedoch an den nötigen Fähigkeiten oder Geschäftsprozessen, um aus diesen Investitionen auch Kapital zu schlagen. Tatsächlich wird die folgende Frage von CPG- und Einzelhandelsunternehmen immer wieder als eine der größten Herausforderungen genannt: Wie lassen sich aus den immensen Datenmengen, die im Rahmen der Absatzförderung in den Unternehmen erfasst werden, verwertbare Erkenntnisse ableiten?

Daten ohne Ende, und was nun?

In einer von Accenture durchgeführten Umfrage hat sich herausgestellt, dass 6 von 10 Manager in CPG-Unternehmen der Ansicht sind, dass dank ihrer technologischen Investitionen Daten erfasst wurden, die der Verbesserung der Absatzförderung dienen können. Allerdings mangelt es an den erforderlichen Fähigkeiten, um das Potenzial dieser Daten voll auszuschöpfen und die Rendite somit kräftig in die Höhe zu treiben. Darüber hinaus hat sich in der Umfrage gezeigt, dass:

  • zwei Drittel der Befragten über ein Viertel ihrer Ausgaben im Bereich der Absatzförderung in digitale Kanäle umgeleitet haben,

  • 56 Prozent der Befragten vorausschauende Analysen als „sehr erstrebenswerte“ oder sogar „erstrebenswerteste“ Methode zur Verbesserung der Absatzförderung einstufen

  • und 28 Prozent der Ansicht sind, dass ihre Leistungen in der Absatzförderung entweder „vollkommen wirkungslos“ sind oder zumindest erheblicher Verbesserungen bedürfen. 

Wie können Sie nun also die Förderungsplanung Ihres Unternehmens verbessern? Wir glauben, dass eine ausgereifte Lösung für die Absatz- und Förderungsplanung für CPG- und Einzelhandelsunternehmen die drei folgenden Komponenten mitbringen sollte:

1. Echtzeit-Zusammenarbeit und Transparenz

Um effektive Förderungspläne entwickeln zu können, sollten Unternehmen die Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen fördern und verstärken und darüber hinaus transparent darlegen, welche Summen in welche strategischen Maßnahmen, Kundensegmente und Produkt-SKUs fließen. Herrscht abteilungs-, aktions- und kanalübergreifende Transparenz, so schlagen die Förderungsausgaben in Form höherer Umsatzerlösen und größerer Margen positiv zu Buche. Mit der Echtzeit-Zusammenarbeit lassen sich die verschiedenen operativen Teams im Unternehmen aufeinander abstimmen.

2. Messen von Erfolgen mithilfe aussagekräftiger Analysen

Die Lösung sollte Sie dazu befähigen, tiefgehende Analysen für die effektive Messung der Wirkung bestimmter Förderungsmaßnahmen im Verhältnis zum Umsatz einzusetzen, um auf diese Weise die wirkungsvollsten Kampagnen und Aktionen zu ermitteln und weniger wirkungsvolle Kampagnen zu optimieren. So sollten beispielsweise Markenmanager und Vertriebsplaner die Möglichkeit bekommen, Analysen bestimmter Kampagnen mit anderen Standorten und Abteilungen zu teilen, um so Abschlussmechanismen aufdecken zu können. Auf diese Weise maximieren Sie die Rendite der auf unterschiedlichen Vertriebskanälen und in unterschiedliche Aktionstypen geflossenen Förderungsmittel.

3. Optimierung der Absatzförderungsplanung

Hinter dem Begriff der „Planoptimierung“ verbirgt sich die Fähigkeit, den Einsatz der Förderungsmittel mithilfe von Echtzeit-Informationen von Außendienstleitern fortwährend zu optimieren. Die Lösung muss so skalierbar sein, dass auf Ebene der Außendienstleiter noch die kleinsten Details präzise erfasst werden können, und muss sich dann in allen Geschäftsbereichen direkt automatisch aktualisieren, sodass die von den Außendienstleitern erfassten Informationen sofort eingesehen werden können.

Es reicht nicht aus, Ihre Absatzförderungsmaßnahmen nur zu verwalten – um den größtmöglichen Wert aus ihnen zu schöpfen, müssen Sie sie auf allen Ebenen optimieren. Dies war mit den bisherigen Technologien schlichtweg nicht möglich. Jetzt aber ist die Zeit reif für eine Cloud-basierte Lösung für die Absatz- und Förderungsplanung, die Funktionen zur Echtzeit-Zusammenarbeit und Transparenz enthält, wertvolle Informationen auf Detail- ebenso wie auf globaler Ebene liefert und es Ihnen ermöglicht, Ihre Ausgaben für die Absatzförderung genau zu steuern.

In dieser Fallstudie erfahren Sie, wie Activision die Absatz- und Förderungsplanung von Anaplan (Anaplan Trade and Promotion Planning) dafür einsetzt, Transparenz in Bezug auf ihre Ausgaben in allen Schlüsselbereichen zu schaffen.

Nähere Informationen zu der Anwendung für die Absatz und Förderungsplanung von Anaplan finden Sie unter: https://apphub.anaplan.com/trade-and-promotion-app.html

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