Nehmen wir einmal folgendes Szenario als Beispiel: Sie besprechen zu Beginn des Geschäftsjahres die Vertriebsziele mit Ihrem Team. Als Vertriebsleiter erläutern Sie Ihren Mitarbeitern den geplanten Ablauf für das kommende Jahr, z. B. das Konzept einer mehr auf den Kunden bezogenen Vorgehensweise, das Gewinnen von neuen Kunden, die Minimierung von „Nicht- Entscheidungen“, Verkaufswert (zur Vermeidung einer Diskontierung) etc. Ein paar Monate später stellen Sie dann fest, dass Ihre Erwartungen nicht erfüllt wurden. Sie sind enttäuscht, weil Sie die Ziele für dieses Jahr klar definiert hatten. Also wie kommt es zu dieser Diskrepanz? 

Wenn Sie sich hier wiedererkennen, finden Sie die Antworten auf Ihre Fragen möglicherweise in der aktuellsten Studie zu Anreizvergütung und Leistungsmanagement (Incentive Compensation and Performance Management, ICPM) von CSO Insights. Obwohl Sie Ihre Ziele deutlich ausgedrückt hatten, kehrten die Vertriebsmitarbeiter in ihre Büros zurück und hatten dabei vor allem ihr Konto im Sinn. Nachdem sie ausreichend Zeit hatten, sich Gedanken über die Anreizvergütung zu machen, suchten sie nach Wegen, wie sich ihre Erträge maximieren lassen. Und jetzt raten Sie mal: Das, was die Vertriebsmitarbeiter motiviert, stimmt nicht mit dem überein, was Sie ihnen erzählt haben.

Viel Spaß beim Lesen.

CSO Insights