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Anaplan im Gartner Sales Performance Management (SPM) Magic Quadrant von 2018 als führendes Unternehmen gewürdigt

VORRAUSSCHAUENDE VERKAUFSPLANUNG

Verkaufsstrategie optimieren und Teams effizient mobilisieren – mit Predictive Sales Planning

Software zur vorausschauenden Verkaufsplanung, die Ihre Strategie in Ergebnisse umsetzt

Effektive Vertriebsleiter steigern den Umsatz, indem sie Verkaufsstrategien und Ressourcen an die Marktchancen anpassen, die am besten zu ihren Geschäftszielen passen.

Vorausschauende Verkaufsplanung integriert die wichtigsten Bausteine Ihrer Strategie, darunter Quotenplanung, Gebietsplanung, Kundensegmentierung und Vertriebskapazitätsplanung. Außerdem unterfüttert sie diese Bereiche mit KI-gestützten Erkenntnissen. Vertriebsleiter können Ressourcen optimieren, um die Verkaufsproduktivität zu steigern und mehr Top-Umsätze zu erzielen, indem sie diese Komponenten miteinander verbinden und verwertbare Informationen bereitstellen.

Software zur vorausschauenden Verkaufsplanung ermöglicht schnellere, datenbasierte Entscheidungen und hilft gleichzeitig Teams dabei, ihre Anstrengungen auf diese Aktivitäten und Möglichkeiten zu konzentrieren, sodass sie Wachstum vorantreiben und Umsatzvorgänge optimieren.

VORAUSSCHAUENDE VERKAUFSPLANUNGSLÖSUNG – FALLBEISPIELE

Vorausschauende Kundensegmentierung und Scoring

Jede Vertriebsorganisation hat mit den gleichen Einschränkungen (Menschen, Zeit und Geld) zu kämpfen. Wenn es möglich wäre, würden wir an jeden Kunden in jedem Markt verkaufen. Um am effektivsten zu sein, muss man sich jedoch auf die Kunden mit dem größten Potenzial konzentrieren.

Vorausschauende Kundensegmentierung und Scoring von Anaplan erweitert interne Daten mit prädiktiven Attributen zur Profileignung und Käuferabsicht, um Profile mit der höchsten Kaufneigung in den Vordergrund zu stellen. So erhalten Ihre Verkäufer den nötigen Fokus, um erfolgreich zu sein. Weitere Infos finden Sie hier:

  • Ordnen Sie jedem Profil den perfekten Vertriebsmitarbeiter zu und priorisieren Sie die Kunden mit dem größten Umsatzpotenzial.
  • Segmentieren und kategorisieren Sie potenzielle Kunden, indem Sie bestehende Daten mit prädiktiven Indikatoren ergänzen, um Konten mit der höchsten Kaufneigung zu priorisieren und direkter anzusprechen.
  • Berechnen Sie den gesamten verfügbaren Markt (TAM) nach Konten, Segmenten, Branchen und Regionen.
  • Integrieren und gewichten Sie subjektive Angaben und das Erfahrungswissen der Verkaufsorganisation in die Einstufung der Konten.
  • Erhalten Sie neue Empfehlungen für potenzielle Kunden, die sich derzeit nicht in Ihrer CRM-Datenbank befinden, die jedoch eine hohe Neigung zum Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen aufweisen.
  • Analysieren Sie Marktsegmente und potenzielle Käufer mit integrierten Dashboards, Berichten und Analysen mit Datenvisualisierung.
  • Erstellen Sie Kontenlisten nach beliebig vielen Kriterien, einschließlich Branche, Umsatz, Größe, Beziehung oder Wachstumspotenzial, um die Auswirkungen auf Gebiete, Quoten und Einnahmen zu beurteilen.
  • Bringen Sie Ihre Kundensegmentierungsstrategie mit Ihren Gebietsplänen in Einklang und stellen Sie sicher, dass Gebiete die richtigen Kundenkonten umfassen.

Vorausschauende Gebietsplanung

Die wirksamsten Gebietspläne maximieren die Marktabdeckung und das Umsatzpotenzial, indem Verkaufsmitarbeitern die richtigen Konten zugeordnet werden – doch mit unzähligen Definitionsmöglichkeiten für Gebiete, wie kann man da sicherstellen, dass man die richtige Abdeckung hat?

Anaplans vorausschauende Gebietsplanung bereitet dem Rätselraten ein Ende. Prognosen werden genutzt, um potenzielle Verkaufsgebiete über verschiedene Dimensionen zu erschließen und gleichzeitig die Marktabdeckung zu optimieren, damit Ihre Verkäufer die besten Chancen haben, ihre Umsatzziele zu erreichen. Vorausschauende Gebietsplanung ermöglicht Ihnen Folgendes:

  • Erstellen Sie einfache bis komplexe Gebietspläne, die die richtigen Daten und Hierarchien enthalten, einschließlich Konto-Potenzial, Verwaltungs- und Reisezeit, Verkaufshistorie der Vertriebsmitarbeiter, voraussichtliche Zeit von Lead bis Close, regionale Trends und mehr.
  • Verwenden Sie erweiterte Modellierung, um „Was wäre wenn“-Szenarien zu erstellen, die neue Gebietsoptionen testen und prognostizierte Auswirkungen auf den Gesamtumsatz berechnen.
  • Bewerten Sie Wachstums- oder Expansionsmöglichkeiten, um den Personalbestand oder sonstigen Ressourcenbedarf genau zu bestimmen.
  • Passen Sie Gebietspläne mühelos an Veränderungen der Mitarbeiterzahl, Marktentwicklungen oder neue Geschäftsprioritäten an.
  • Integrieren Sie Ihre Gebietspläne mit Ihren Quotenplänen und Ihrer Anreizvergütungsstrategie und stellen Sie sicher, dass Gebiete und Quoten stets aufeinander abgestimmt sind.
  • Entwerfen und modellieren Sie potenzielle Gebietsstrukturen in mehreren Dimensionen (z. B. Geografie, Branche, Produkt, Abteilung, benanntes Konto usw.).
  • Erstellen Sie gerechte Gebietspläne auf der Grundlage von bestehenden Daten, dem gesamten verfügbaren Markt (TAM), der aktiven Sales‑Pipeline, Marketing‑Investitionen, potenziellen Ausgaben und Prognosen.

Vorausschauende Quotenplanung

Verkaufsziele sollten inspirierend aber erreichbar sein und die Verkäufer dazu motivieren, ihr Bestes zu geben, und gleichzeitig den Gesamtumsatz steigern. Vorausschauende Quotenplanung mit Anaplan nutzt Prognosen. Damit können Quoten erstellt werden, die Verkäufer motivieren und so angesetzt sind, dass die Umsatzziele des Unternehmens erreicht werden. So können Sie damit auf Strategien ausgerichtete Quotenpläne erstellen:

  • Verwenden Sie Szenarioplanung, erweiterte Modellierung und maschinelles Lernen, um Quoten zu erstellen, die für jeden Mitarbeiter optimiert sind.
  • Erstellen Sie Quoten automatisch mithilfe einer Vielzahl von Daten wie Kontogröße, individuelle Mitarbeiterhistorie, Konto-Potenzial oder Pipeline-Bedarf.
  • Nehmen Sie dynamisch in Echtzeit einen Roll-up oder Drill-down von Quotendaten vor, sodass Verkaufsteams, Führungskräfte und einzelne Mitarbeiter detaillierte Einblicke in die Vertriebsleistung erhalten.
  • Steigern Sie die intelligente Quotenzuteilung, indem Sie Prognosen, Kaufsignale und Absichtsinformationen nutzen.
  • Verknüpfen Sie Quoten mit der Anreizvergütungsstrategie und sorgen Sie dafür, dass Vertriebsmitarbeiter die Umsatzziele des Unternehmens im Blick behalten.
  • Quoten sollten Sie vor dem Beginn des Geschäftsjahres festlegen und zuteilen, nicht erst Wochen oder Monate danach.
  • Verwalten Sie die gesamte Vertriebsstrategie, einschließlich Quoten, Gebieten, Verkaufsvergütungsplänen und mehr, auf einer einzigen Plattform.

Vorausschauende Vertriebskapazitätsplanung

Die Wahrscheinlichkeit, mit der Ihre Verkäufer ihre Ziele erreichen, ist eine für Quoten ungemein wichtige Kennzahl. Die Vertriebskapazität ist der genaueste Faktor für die Leistungsprognose und kann ein großer Wettbewerbsvorteil sein.

Die vorausschauende Vertriebskapazitätsplanung von Anaplan optimiert Abdeckungsmodelle über verschiedene Verkaufsfaktoren und Erkenntnisse zur Käuferneigung, um die Umsatzziele zu erreichen. Weitere Infos finden Sie hier:

  • Berechnen Sie die Kapazität der Vertriebskanäle (und identifizieren Sie Lücken und blinde Flecken), um die Wahrscheinlichkeit zu bestimmen, Verkaufsziele zu erreichen.
  • Identifizieren und entwickeln Sie potenzielle Strategien (d. h. basierend auf Gewinnraten, Verkaufsdauer, durchschnittlichem Verkaufspreis, Konversionsraten, Rabattprozentsätzen usw.), um die Verkaufsabdeckung zu optimieren.
  • Steigern Sie die Produktivität Ihrer Verkäufer, indem Sie die Kapazität anhand der Daten zur Käuferneigung und -absicht formen, damit Verkäufer sich auf die richtigen Konten konzentrieren.
  • Simulieren Sie Änderungen der Vertriebsmitarbeiterzahlen, das Organisationswachstum und die potenziellen Auswirkungen auf den Umsatz bei Neuausrichtungen und Umstrukturierungen des Unternehmens.