Témoignage de Schneider Electric
CASSANDRA : une application de pilotage commercial et de forecasting commercial basée sur Anaplan
La gestion du pipeline et du forecast est un élément clef de la performance globale de Schneider Electric. Avec l’aide d’Anaplan, le groupe s’est doté d’un outil performant.
Le souci de bien faire, de gérer au mieux son pilotage commercial et son forecast, a conduit Schneider Electric, à compenser la lourdeur de certaines solutions historiques. « C’est après une mauvaise expérience de forecast en 2014 que nous nous sommes tournés vers Anaplan » explique Jérémy Humbert, Pricing Leader au sein de la branche Energy de Schneider Electric, leader du management de l’énergie et des automatismes industriels. Cette division représente 4 Milliards d’euros chiffre d’affaires et est présente dans 140 pays.
« Nous avions également une problématique sur le management du pipeline qui est géré sur Salesforce.com et dont les analytics étaient construits avec Excel et Access. Avec 27 mois d’historique nécessaires et 140 000 lignes mensuelles pour le pipeline, les fichiers étaient à bout de souffle, saturés et très consommateurs de temps ».
Schneider Electric décide alors de créer une application de pilotage et de forecasting commercial basée sur Anaplan. Elle s’appellera Cassandra. Ses objectifs sont ambitieux : améliorer l’efficacité commerciale, apporter de la valeur business à travers la construction d’une méthodologie commune d’analyse du pipeline et de forecast à partir des données salesforce, donner de l’autonomie aux pays et régions, obtenir une consolidation au niveau des équipes centrales pour leur permettre de challenger les pays et régions, être efficace et présenter des résultats précis et corrects. « Le but principal était surtout de gagner du temps », souligne Jérémy Humbert.
Cassandra explique 99% des variations du pipeline
Avec le support de BearingPoint, les modèles de gestion du pipeline et de forecast ont été construits en 3 mois. Cassandra a été déployée directement dans plus de 60 pays et au niveau des fonctions centrales, soit un peu plus de 100 utilisateurs en utilisation mensuelle pour les pays et quotidienne pour les fonctions centrales.
« Nous étions balbutiants sur l’évolution du pipeline, avec Cassandra nous arrivons à expliquer 98,5 à 99% de ses variations. Et nous pouvons décider d’actions au niveau de salesforce pour corriger les problèmes et améliorer directement la gestion commerciale »
Plus gros bénéfices : visibilité commerciale et gain de temps
Aujourd’hui, Cassandra est considérée comme une réussite. L’application est la seule source d’information pour tout ce qui est lié au pipeline. Le partage des données est également un point très positif : les différents stakeholders parlent un langage commun et sont autonomes. Le plus gros bénéfice restant l’amélioration de la visibilité commerciale du fait des gains de temps dans les analyses. Anaplan permet ainsi d’analyser la base de données de 8 millions de lignes construites à partir de Salesforce.com selon différents angles sans temps mort.
Les prochaines étapes ? Créer un lien direct avec Salesforce.com via Hyperconnect powered by Informatica, désormais distribué par Anaplan, pour faciliter les mises à jour mensuelles. « Nous travaillons également sur l’amélioration de la navigation dans l’outil afin d’être plus orienté utilisateur », ajoute Jérémy Humbert. Mais le gros chantier à venir est l’extension aux autres Business Units. Aujourd’hui Cassandra est la référence sur le pipeline : bien implantée sur la branche Energy, elle doit être déployée demain au niveau des Execution Centers, et à terme dans les business Schneider utilisant Salesforce.com.