Ventes : cinq clés pour optimiser la gestion des territoires

Dans le domaine des ventes, la gestion des territoires (territory mapping) a toujours fait partie des préoccupations naturelles des managers et dirigeants, sans pour autant représenter une réelle priorité. Or, selon une étude menée par le professeur Andris A. Zoltners de la Kellogg School of Management à l’Université de Northwestern (Evanston, Illinois), une mauvaise gestion des territoires peut impacter le chiffre d’affaires d’une entreprise à hauteur de 7 %. « Pour de nombreuses entreprises, les pertes se chiffrent chaque année en millions de dollars », explique-t-il.

Mais il y a une bonne nouvelle : le processus de gestion des territoires est plus précis que jamais grâce à des solutions de haute technologie qui permettent d’aborder des défis classiques en utilisant un savoir-faire moderne. Et parce qu’elles reposent sur des données concrètes et non sur des hypothèses peu judicieuses, ces solutions peuvent déployer des processus jusqu’alors élaborés à l’aide d’un crayon et d’une feuille de papier dans un univers numérique convivial pouvant aisément évoluer en fonction des besoins et de la composition des équipes commerciales.

Pour bien aborder la problématique de la gestion des territoires à l’ère numérique, ainsi que pour choisir des outils capables de maximiser les ventes, il convient de prendre en compte les cinq facteurs suivants.

Une optimisation fluide et flexible

Votre solution peut-elle facilement s’adapter en cas d’ajout de nouveaux territoires ou de segmentation des secteurs existants ? Est-elle en mesure de tester des scénarios de couverture potentiels avant de lancer une action ? Les logiciels actuels sont capables de visualiser aisément ces tâches tout en vous permettant d’économiser un nombre d’heures incalculable sur le long terme. Qu’il s’agisse d’évaluer différentes options de taille ou d’ajuster les charges de travail pour préserver la productivité de vos forces de vente, un bon logiciel vous aidera à prévoir l’avenir sans perdre de vue la réalité du moment.

Superposer des métriques de performances

Réduire le temps passé en déplacements est un objectif que les processus de gestion des territoires ont toujours été capables d’atteindre. Mais le panacher avec d’autres paramètres tels que les frais de déplacements, les performances des commerciaux ou le calcul en pourcentage du territoire couvert est une autre histoire ! Demandez-vous si le logiciel utilisé peut fournir une image plus tridimensionnelle des endroits où votre équipe « circule dans la voie rapide », ainsi que des tronçons où elle doit passer à la vitesse supérieure.

Un meilleur équilibre

Vous pouvez équilibrer vos territoires, par exemple en fonction du nombre de clients ou du volume des ventes. Mais que diriez-vous d’utiliser d’autres critères tels que le potentiel de vente, la charge de travail, ou le rapport entre les clients actuels et les ventes ? En étudiant de plus près la façon dont l’équilibre recherché est atteint, vous pourrez prendre des décisions plus nuancées dans votre méthodologie de gestion des territoires.

Une analyse des données auto-rentabilisée

L’analyse intelligente des données ouvre la voie à des possibilités que nombre de vos concurrents ne soupçonnent peut-être pas. Imaginez des systèmes de gestion des territoires pouvant gérer d’énormes ensembles de données nationales tout en « forant » des zones locales afin d’exploiter des opportunités jusqu’alors négligées. Nous vivons à une époque où les comportements d’achat peuvent être analysés et visualisés plus clairement que jamais, région par région et pratiquement en temps réel. Si votre logiciel est capable de bien gérer ces chiffres, vous assisterez à la montée en flèche de vos bénéfices.

Une grande facilité d’utilisation

Le numérique a mis un terme à l’ère des cartes figées sur une page. Et même si vous êtes friand de performances sophistiquées, vous ne tenez pas forcément à vous retrouver face à un logiciel intimidant qui se caractérise par une courbe d’apprentissage abrupte et que personne n’utilise. Tenez bien compte des réalités du quotidien en zoomant sur les territoires de vente ou en prenant du recul, voire en associant votre actuel système CRM pour puiser de précieuses informations. Des fonctions tels que le glisser-déposer qui autorisent par exemple un réalignement par code postal contribuent à créer une impression de convivialité — c’est important dans une culture de ventes potentiellement réfractaire au changement.

Le moral des commerciaux est le signe d’une bonne gestion des territoires qu’il est impossible de mesurer en monnaie sonnante et trébuchante, mais qui n’en est pas moins précieux. Dans la mesure où votre logiciel fournit des données toujours plus précises, votre équipe enregistrera de meilleures ventes en étant moins stressée et en rencontrant moins d’échecs. Une combinaison gagnante où les muscles du numérique viennent en quelque sorte s’ajouter à la puissance en chair et en os des commerciaux.