Intel Security ケーススタディ

クラウドのAnaplanで営業ノルマ管理と営業コンペンセーション管理を変革したIntel Security

はじめに

Intel Security グループは米国発のグローバルなセキュリティ・テクノロジー専業の会社である。同社が世界中でシステム、ネットワーク、モバイルデバ イスの安全を守っているからこそ、ユーザーは安心してインターネットに接続してブラウズし、より安全にウェブ上で買い物することができる。同社は、 現代のグローバル企業が持つあらゆる複雑さを備えている。売上の約半分は北米から、残りは世界 130 カ国以上に広がっている。

多くのテクノロジー企業と同じように、Intel Security の主要な資産の一つは人材である。同社の 6,595 人の従業員が顧客のために、規制に対する法令順守の証明、データ保護、システム停止の防止、データ保護、脆弱性の特定、およびセキュリティの継続的な監視と向上に役立つ革新的な製品を生み出している。

GTM Finance 担当バイスプレジデントであるブライアン・ベイレス氏は、Intel Security の売上の約半分を占めるエンタープライズビジネス部門のファイナンス責任者を務めている。競争が激しく、変化が速いビジネス環境に おいて、1,500 人以上のパワフルな営業担当者のモチベーションを上げ、報 いることは慎重なコントロールと管理が必要な、高度で複雑なプロセスである。

Anaplan 導入前のビジネス課題

営業ノルマとコンペンセーションプロセスの独特で複雑な性質は、営業キャパシティとコンペンセーション計画が常に、従来の人事給与システムの外側 で財務チームとオペレーションチームによって管理されていることに起因していた。財務チームとオペレーションチームは、無数のバラバラな Microsoft® Excel®シートと最大40 の Microsoft® Access®データベースに依存していた。

「私はデリケートなコンペンセーション情報がExcel®で扱われていることに懸念を抱いていました。」と、ベイレス氏は語ります。 「定期的な監査及びレビ ューを受けることで、営業担当者が正確にコンペンセーションを受け取ったことに私たちは自信を持っていましたが、コンペンセーション計算は世界中の様々な地域に拠点を置く 25 名以上の財務および業務担当者にまたがっていたため、集約し、レビューし、コミッション関係のデータをタイムリーに承認することは困難でした。」

財務部門は、常に人員不足に直面していた。タイムスケールを報告してレビ ューし、単純な変更を加えるのに最大 48 時間を要することがあった。

「私は情報の整合性だけでなく、成長局面において業務をスケールアップできるだろうかと心配していました。会社の大きさが 2 倍になったら、80 のデ ータベースを管理するのでしょうか」と、ベイレス氏は付け加えた。「だから私たちはこのプロセスの改善を検討する必要があったのです。よりスケーラブルで営業チームや営業管理職とコミュニケーションのしやすいプロセスです。それにはコンペンセーションターゲットに関するより速いレビューと承認や今までより深い洞察を得られる分析やレポーティングが必要です。」

Anaplan の導入

Intel Security は Anaplan に問合せをし、Anaplan が持つ報酬及びコンペ ンセーションプロセスについてヒアリングを行った。「それは、私が期待して いたものではありませんでした」、とベイレス氏は述べている。 「我々はポイントソリューション、つまりあらかじめパッケージ化されたコンペンセーションパッケージを探していました。私には汎用的な分析パフォーマンス管理アプリケーションがどのように役立つかがわかりませんでした。」

しかし、自らを「スプレッドシートジャンキー」だと告白するベイレス氏は当 初から Anaplan に感銘を受けた。「中程度の表計算シートのスキルを持っていれば誰もが理解できる製品だったので、私は興味をそそられました。ロジックは、表計算シートと違いがありませんでしたが、ほぼ無限の拡張性と整合性を持つモデルを構築することができることが明白でした。」

全社のグローバルな財務チームで共有できる単一のデータモデルを Intel Security が構築できるという考えは、非常に魅力的だった。「国のヒエラルキーやいくつかある報酬の要素といったメタデータを 1 つの表計算シート内で変更するたびに、私たちは自分自身の手元の表計算シートを更新するよ うにしなければなりませんでしたが、必ず何か漏れが出ていました」とベイレス氏は話す。

しかしベイレス氏と財務チームにとって最も重要だったのは Anaplan が 完全にスプレッドシートに取って代わることができるかどうかだった。彼の多様なキャリアの様々な段階で、ベイレス氏はマーケットでポピュラーなビジネス・インテリジェンス・ツールをほぼ全て使ったことがあった。これらのツールは多くの IT およびコンサルティングサポートを必要としただけでなく、非常に高価であり、表計算シートをなくすという約束をかなえることができなかった。「最初に探すのは、アドホック・レポートとピボットテーブル作成のための「Excel へのエクスポート」ボタンでした」と、ベイレス氏は付け加える。「もうスプレッドシートを必要としない、と我々が言えなければ、そのソリューションは不合格となりました。」

したがって、Anaplan のモデルが本当に自己完結型であり、データを操作 し、分析するために、Excel にエクスポートする必要がないことを実証したとき、財務チームは本当に感銘を受けた。

構築のしやすさ

全員が経験豊かな表計算シートのユーザーであるベイレス氏の財務チームは、タブが用意された Anaplan のグリッド型のインターフェイスに、直ぐに馴 染むことができた。彼らはすぐに、ビジネスルール、検証ロジックおよび計算式を作成するために自然言語を使用している Anaplan を評価し始めた。「非常に直感的であり、私たちはすぐに新しいシステムの稼働開始が簡単だとわかりました。私たちは長いコンサルティングとトレーニングに費やす予算 を持っていませんでしたから。」

ベイレス氏は、中程度の表計算シートのスキルを持つ人は誰でも簡単なトレーニングを受ければ、新しいビジネスルールを定め、既存の表計算シートのルールを簡素化し、Anaplan モデル内のロジックを見直すことができるはずだと確信した。これは IT 部門から独立して財務チームが自身でモデルを維 持し、メンテナンスできることを意味した。結局のところ、第一フェーズのモデ ル(13 個のスプレッドシートを置き換える)は、IT バックグラウンドを持たな いプロジェクトマネージャと Anaplan のソリューション・アーキテクトのサポ ートを受けて、財務チームだけで構築した。初期モデルは、設計、構築、およびテストが数週間で行われた。第一フェーズの成功を受けてベイレス氏のチームは、Anaplan がコミッション計算のデータベース・アプリケーションをリ プレイスできることを確信した。

投資対効果 (ROI)

財務チームは Anaplan の導入が、大幅な生産性の改善に寄与することを 期待している。「もう集約プロセスはなくなるでしょう」とベイレス氏は話す。「データはモデルに直接入力され、リアルタイムに更新されます。結果を確認するために 24 時間から 48 時間を待つ必要もありません。」ベイレス氏は Anaplan 導入の目に見える財務メリットについても述べた。「財務チーム全 体のプロセスに要する日数をカットすることができるでしょう。また、多すぎる仕事をこなすために追加の人員を雇用する必要がなくなり、既存のリソースで対応できるようになります。

今後の展望

財務チームのプロジェクトは Intel Security の他部門に対する影響も生み出そうとしている。ベイレス氏は、Anaplan 適用の可能性のあるプロジェクトのリストを持っている。リストには異なるコンペンセーションモデルに関するシナリオ計画やリソース計画が含まれている。

「モデルのスケーラビリティにより、我々は以前よりはるかに細かな粒度で採用計画を見ることができます。表計算シートベースのシステムでは不可能だったでしょう。人件費は当社のコストベースの大部分を占めるので、売上の業績と営業キャパシティを繋げて人材採用の時期と場所の最適化を支援するため、2-3 年間の長期計画を練っています。」

Anaplan という組織

セキュリティ分野でのバックグラウンドを考えれば、Intel Security が新しい システムを採用することについてかなり保守的であるのは驚くに当たらない。そのためベイレス氏と Anaplan は、クラウドベースのソリューションの採用の承認を得るために努力しなければならなかった。 Anaplan はサプライヤーとしての気概を示し、小さなベンダーではあるが、大手を相手によく健闘した。

「Anaplan は大企業のような感じがします」と彼は言った。「常に迅速に質問に答え、『販売志向』ではなく『ソリューション志向』です。つまり、あらゆる機会を用いてより多くの製品やサービスを販売しようとしないのです。財務チ ーム内では Anaplan に対する賞賛に満ちています。Anaplan は私にとって、これまでベンダーとの間にできた最高の関係の一つです。」

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ユースケース
  • 営業ノルマ計画
  • 営業コンペンセーション管理

課題
  • バラバラで繋がっていないExcel と 40 以上のデータベースに依存し た複雑な営業ノルマ及びコンペンセーション管理プロセス
  • コミッションに関するデータをタイムリーに集約・レビュー・承認するこ とが困難

ソリューション
  • 表計算シートやデータベースを Anaplan のクラウドプラットフォーム上のデータモデルにリプレイス
  • セルフサービス – 財務部門と Anaplan のソリューション・アーキテク トが、IT 部門のサポートなしに、数週間でモデルを設計・構築・テスト
  • グローバルコラボレーション – 様々な国の担当者が同じデータモデルで業務実施。変更があれば即座に反映

導入効果
  • 現金換算で 400 パーセントの ROI を数か月で実現
  • 全社の表計算シートと 40 のデータベースをリプレイス
  • データ集計プロセスを無くし、インセンティブ・コンペンセーション計画 モデルをリアルタイムに更新
  • チーム内での高い普及率
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