Fünf Faktoren für wirkungsvolle Vertriebsgebietsplanung
Im Vertrieb macht eine saubere Vertriebsgebietsplanung seit jeher Sinn – wenngleich sie bei einigen Managern nicht immer ganz oben auf der Agenda stand. Eine Studie, die Prof. Andris A. Zoltners von der Kellogg School of Management der Northwestern University durchgeführt hat, ergab, dass eine schlechte Gebietsplanung ein Unternehmen bis zu sieben Prozent seines Umsatzes kosten kann. Zoltner beschreibt die Konsequenz: „Viele Unternehmen lassen sich so Millionenbeträge entgehen.“
Die gute Nachricht: Vertriebsgebietsplanung ist heute präziser als je zuvor, dank neuer Hightech-Lösungen, die modernes Know-how auf altbekannte Probleme anwenden. Diese Lösungen stützen sich auf solide Daten statt auf bloße Vermutungen. So ersetzen sie ein vormals oft manuelles Verfahren durch eine klare digitale Planung, die sich den Anforderungen eines wachsenden Vertriebs problemlos anpasst.
Wenn Sie sich mit Vertriebsgebietsplanung im digitalen Zeitalter beschäftigen, sollten Sie auf Ihrer Suche nach den besten Tools die folgenden fünf Faktoren berücksichtigen.
Flexible, flüssige Optimierung
Lässt sich die Lösung schnell anpassen, wenn Gebiete neu hinzukommen oder bestehende aufgeteilt werden? Und können Sie potenzielle Abdeckungsszenarien vorab durchspielen? Moderne Software kann solche Aufgaben nicht nur einfach visualisieren, im Laufe der Zeit erspart Sie auch unzählige Arbeitsstunden. Ob Sie alternative Gebietsgrößen testen oder aus Gründen der Produktivität Workloads anpassen: Mit der richtigen Software können Sie zugleich Prognosen erstellen und die gegenwärtige Situation im Blick behalten.
Mehrschichtige Leistungskennzahlen
Reisezeit zu reduzieren, ist ein Ziel, das sich durch Gebietsplanung immer schon erreichen ließ. Etwa anderes ist es, wenn Sie diese Kennzahl im Zusammenspiel mit anderen Faktoren betrachten wollen – wie Reisekosten, Leistung des Mitarbeiters oder Prozentsatz des abgedeckten Gebiets. Fragen Sie sich, ob Ihre Software Ihnen ein dreidimensionales Bild darüber liefert, wo Ihr Team schon auf der Überholspur ist und in welchen Bereichen es das Tempo noch anziehen sollte.
Besserer Zuschnitt
Ihre Gebiete können Sie natürlich bezogen auf die Kundenzahl oder das Vertriebsvolumen zuschneiden. Aber wie wäre es, wenn Sie zudem noch andere Faktoren verwenden könnten, wie Vertriebspotenzial, Workload oder das Verhältnis zwischen aktuellen Kunden und Umsatz? Sich genau zu überlegen, welche Faktoren sinnvoll sind, führt zu einer Planungsmethode, die Ihnen nuancierter Entscheidungen erlaubt.
Datenanalysen, die sich auszahlen
Intelligente Datenanalysen eröffnen Ihnen den Weg zu Möglichkeiten, die viele Ihrer Mitbewerber noch nicht einmal in Betracht ziehen. Stellen Sie sich ein Gebietsmanagementsystem vor, mit dem Sie sowohl riesige landesweite Datensätze bewältigen als auch – durch gezielten Drill-Down – bislang übersehene Gelegenheiten in lokalen Gebieten identifizieren. Es ist sogar schon möglich, das Kaufverhalten auf regionaler Ebene glasklar zu analysieren und zu visualisieren – nahezu in Echtzeit. Wenn Ihre Software Ihnen diese Zahlen zuverlässig liefern kann, werden Ihre Gewinne in die Höhe schnellen.
Allgemeine Anwenderfreundlichkeit
Herkömmliche statische Gebietskarten gehören im digitalen Zeitalter der Vergangenheit an. Dennoch sollte Ihre Suche nach immer ausgefeilteren Planungen nicht bei einer komplizierten Software enden, die dann nur hohen Schulungsaufwand bedeutet und von niemandem genutzt wird. Beachten Sie, worauf es im Arbeitsalltag ankommt: Man muss in die Vertriebsgebiete mühelos hinein- und herauszoomen können, und eine harmonische Ergänzung mit dem bestehenden CRM-System lässt Sie auch daraus wertvolle Erkenntnisse ziehen. Auch Drag-and-Drop-Funktionen für eine Gebietsanpassung nach Postleitzahl werden als anwenderfreundlich empfunden – Nutzerakzeptanz ist ein wichtiger Aspekt in einer Vertriebskultur, die Veränderungen vielleicht nicht mag.
Damit wir uns richtig verstehen: Ich will damit nicht etwa andeuten, dass Planungs- und Budgetierungslösungen nicht mit Tabellen arbeiten sollen. Es gibt sehr viele Situationen, in denen es gut ist, dass sich die Lösung mit Excel „verträgt“ . An einem bestimmten Punkt möchte jeder Planer Daten in und aus Tabellen kopieren, insbesondere zum Erstellen von Managementberichten und Vorstandsunterlagen. Anaplan bildet da keine Ausnahme: Das Unternehmen, das in der Presse den Ruf als Excel-Kritiker genießt, hat die Kompatibilität mit Excel in der jüngsten Version von Anaplan für Office verbessert. Eine kluge Entscheidung, gibt es doch den Anwendern mehr Wahlmöglichkeiten für die Interaktion mit der zentralen Anaplan-Plattform.
Eine herausragende Vertriebsplanung hat noch einen Vorteil, der sich zwar nicht in Zahlen messen lässt, aber dennoch wertvoll ist: die Moral der Vertriebsmitarbeiter. Weil Ihre Software eine immer präzisere Gebietszuordnung gestattet, wird Ihr Außendienst mehr Abschlüsse erzielen, bei geringerem Stress und weniger Sackgassen. Wenn digitale Stärke die Verkaufsleidenschaft Ihrer Mitarbeiter unterstützt, ist das eine unschlagbare Kombination.