Amer Sports transformiert seine Vertriebs- und Vergütungsplanung

Sportartikelhersteller setzt weltweit neue Ziele und richtet die regionalen Vertriebsziele an den globalen Erwartungen aus
Amer Sports verfügt über einige der weltweit führenden Sportartikelmarken, darunter Arc’teryx, Atomic, Mavic, Salomon, Suunto und Wilson. Angesichts dieser Vielzahl war es kein bloßer Zeitvertreib, sich konsistente Ziele zu setzen, die den saisonalen Umsatzschwankungen gewachsen sind. Durch die weltweite Konsolidierung von Zielen mithilfe der Anaplan-Plattform konnte Amer Sports weltweite Standards und Ziele im Vertrieb festgelegt, Best Practices einführen und sein Verkaufsteam umstrukturieren.
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Zeitreduzierung bei Festlegen der Quoten
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Länder wurden konsolidiert
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für die Implementierung

Wir konnten den Zeitaufwand für die Definition unserer Zielvorgaben um geschätzte 70 % reduzieren. Dank der damit verbundenen Entlastung unserer Vertriebsmanager können sich diese jetzt besser um ihre Vertriebsteams und ihre Kunden kümmern.

Global Sales Development Manager

Amer Sports verfügt über einige der bekanntesten Sportartikelmarken der Welt. Das Unternehmen hatte in der Vergangenheit Mühe, Verkaufsziele zu definieren und Vertriebsmitarbeiter in seinen zahlreichen Marken und Regionen konsequent zu belohnen. Als das Unternehmen wuchs und diversifizierte, sollte die Zielsetzung standardisiert werden, sodass die lokalen den globalen Vertriebszielen entsprachen. Zudem sollten die regional Vertriebsteam entsprechend angepasst werden.

In der Vergangenheit wurde die gesamte Vertriebsplanung (inkl. der Anreizvergütung) vor Ort in Spreadsheets geplant – das öffnen dieser z.T. riesigen Spreadsheets dauert bis zu sieben Minuten, Es gab keine Möglichkeit, die Richtigkeit der Daten zu bestätigen, Daten über Regionen hinweg zu konsolidieren oder die Gesamtperformance nach Marke oder Saison anzuzeigen.

In Zusammenarbeit mit dem Anaplan-Serviceteam baute Amer Sports sein erstes Vertriebsmodell basierend auf Anaplan in weniger als 40 Werktagen. Das Modell ermöglichte es nun, Vertriebsziele zu definieren, Pläne für die Anreizvergütung zu erstellen und Boni für den Vertrieb zu berechnen. Das Modell stellte zudem die Konsistenz von Bottom-Up- (lokal festgelegt) und Top-Down-Planung – auch weltweit – sicher.

Dank Anaplan kann Amer Sports nun endlich neue Vertriebsrollen definieren, die ganz automatisch den jeweils richtigen Quoten- und Vergütungsplänen zugeteilt werden. Dies half Amer Sports schließlich, die notwendigen Spezialisierungen im Vertrieb zu entwickeln (etwa Gebietsverkaufsleiter, Visual Merchandiser oder auch technischen Vertrieb).

Mit Anaplan konnte Amer Sports den Zeitaufwand für die Zielsetzung um geschätzte 70 Prozent reduzieren. Planungsprozesse, die früher eine Woche dauerten, dauern jetzt weniger als einen Tag. Da Anaplan Daten automatisch aus mehreren Quellen zusammenstellt, benötigt Amer Sports nicht mehr in jedem Land Analysten, um Daten aus dem SAP-System des Unternehmens zu extrahieren und in Tabellenkalkulationen zu überarbeiten.

Weitere Vorteile sind:

  • Vertriebsziele sind weltweit standardisiert
  • Verkaufsdaten können in mehreren Dimensionen angezeigt werden, einschließlich Gebiet, Marke, Konto und Saison
  • Verkäufer verwenden Predictive Analytics, um ihre Anreizvergütung zu prognostizieren
  • Anpassung der Vertriebsstrategie (inkl. die Festlegung neuer Vertriebsrollen) ist einfach und unkompliziert möglich

Amer Sports entschied sich für Anaplan wegen seiner Flexibilität beim Umgang mit komplexen Informationen und seiner Fähigkeit, eine Konsistenz über alle Teams und Standorte hinweg zu gewährleisten.

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