Gestion des territoires : comment éviter 3 erreurs classiques

Par le passé, la gestion des territoires consistait à dessiner les différentes zones assignées à chaque commercial sur une carte. Cette approche n’a pas disparu mais elle a gagné en complexité. L’année dernière, dans le cadre d’échanges avec la clientèle et de conférences Web, nous avons identifié les problèmes récurrents du processus⁽¹⁾⁽²⁾ :

• Trop de ressources sont affectées aux mêmes comptes
• Les territoires visés sont trop vastes par rapport aux capacités existantes
• L’élaboration et la mise en œuvre des programmes étant trop longues, les programmes sont souvent obsolètes une fois mis en place
• Les règles d’affectation peuvent se contredire et entraîner des problèmes de couverture de certains segments
• Des erreurs d’affectation peuvent avoir lieu

Une mauvaise gestion des territoires peut avoir un impact négatif sur l’engagement client. Elle risque d’entraîner une frustration au sein de l’équipe commerciale et une rotation fréquente du personnel. Pour vous aider à éviter ces scénarios dans votre entreprise, nous présentons ci-dessous les pièges à éviter en termes de gestion des territoires.

Erreur n° 1 : se contenter de données restreintes et d’un outil de gestion
des territoires limité

Vous devez anticiper pour être à même d’effectuer facilement des changements à l’avenir. Si vous ne maîtrisez pas vos données de clients et comptes, vous peinerez à évaluer les performances des territoires (ou des commerciaux) et à apporter des améliorations lorsque cela est nécessaire. Cependant, évitez les changements trop importants ou récurrents, sous peine de voir l’engagement client en pâtir.⁽³⁾ Le tout est de pouvoir modifier les territoires en cas de besoin.

Erreur n° 2 : ne pas impliquer l’équipe commerciale

N’oubliez pas d’inclure votre équipe au processus. Cela coule peut-être de source, mais on ne compte plus le nombre de fois où la planification des territoires se fait au niveau de la direction sans la participation des commerciaux. Il est essentiel de planifier les territoires en tenant compte de l’expérience l’équipe commerciale sur le terrain pour la motiver. L’objectif est d’affecter le commercial le plus adapté à chaque territoire et que chacun constate que ses clients ont été pris en compte. En d’autres termes, il s’agit de définir une planification que tout le monde puisse faire sienne.⁽⁴⁾

Erreur n° 3 : se cantonner aux feuilles de calcul

Les entreprises performantes en termes de ventes et de gestion de territoires utilisent des outils et applications offrant une bonne visibilité des objectifs, échéanciers et capacités. Ces outils leur permettent également de désigner les commerciaux les plus appropriés pour chaque produit et compte et de réduire le temps passé aux attributions commerciales. À une époque où les données en temps réel sont cruciales, de nombreux directeurs de vente recommandent l’utilisation du Cloud pour assurer une gestion des quotas de vente en temps réel et une collaboration efficace.⁽⁵⁾ Avec une application de vente, un système CRM peut également être intégré pour déployer des règles de territoire. Il existe des applications d’analyse des ventes pour les entreprises de toutes tailles. Vous n’avez donc aucune excuse pour en rester aux feuilles de calcul.

En évitant ces pièges dès le début, vous optimiserez grandement et rapidement vos processus commerciaux.

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Références

(1) Anaplan, How Smart is Your Sales Plan, 9 octobre 2014

(2) Anaplan, Territory & Quota: Collaborative, Quick & Data-Driven, 21 mai 2014

(3) Inc. Magazine, How to Set Up Sales Territories, 2 septembre 2011

(4) Sales Management Association, Building a Smart Sales Plan, 9 octobre 2014

(5) Sales Management Association, Building a Smart Sales Plan, 9 octobre 2014