Ventes : trois conseils pour apporter de la valeur ajoutée à vos événements de lancement

Si vous travaillez dans le domaine du Sales Enablement, c’est le meilleur moment de l’année : la semaine ou la quinzaine un peu plus tranquille qui sépare les événements de lancement du début d’année et ce que j’appelle la « haute saison des conférences ». Pour les responsables Sales Enablement, il est important de profiter de cette période de calme relatif pour faire le point sur les éléments positifs qui ont marqué le premier trimestre, sur les actions que nous devons poursuivre au cours du trimestre à venir, et sur ce qui est pour moi le plus important, ce que nous quantifions.

Le lancement des activités de ventes au plan mondial constitue l’une de nos principales activités du début d’année — c’est également le cas pour de nombreuses équipes de Sales Enablement. Ces événements représentent l’une des rares occasions où les entités commerciales d’une entreprise sont toutes réunies au cours d’un exercice fiscal. Ces rencontres en face à face sont très agréables, et il est essentiel que les équipes en contact direct avec les clients prennent un peu de recul au tournant de l’année ; nous avons besoin de ce moment pour réfléchir, célébrer les succès et fixer des objectifs pour les mois à venir. Cela dit, dans un environnement où les budgets font l’objet d’une étroite surveillance et où il faut toujours faire plus avec des ressources identiques (voire moindres), la question est de savoir comment un lancement commercial traditionnel peut être transformé en un « événement à valeur ajoutée » ?

C’est ce que nous avons fait en février dernier.

Tout d’abord, nous avons sagement fait nos devoirs en nous appuyant sur la récente analyse comparative des réunions de lancement commercial de 2014. Dans une grande majorité, les lancements sont :

• organisés en face à face ;
• motivés par des objectifs de leadership commercial ;
• mis à profit pour faire le point sur la stratégie et la vision de l’entreprise.

En outre, il est intéressant de signaler que cette étude révèle que les cadres commerciaux souhaitent :

• davantage de techniques de vente ;
• disposer d’expertises et de connaissances approfondies sur les produits ;
• « interdire PowerPoint » (j’ai bien ri en lisant ça !)

La date et le lieu étant déjà fixés, l’heure était venue d’entrer dans les détails. Grâce à un formidable travail d’équipe, nous avons organisé l’événement de lancement commercial le plus important et le plus fructueux de l’histoire de notre entreprise. Je dis « fructueux » parce que selon le rapport d’évaluation, 83 % des personnes interrogées estimaient que les objectifs fixés lors de leur événement de lancement avaient été atteints, et que selon les retours d’information, nos responsables des ventes ont dépassé cet objectif référence de 6 %.

Voici trois bonnes pratiques qui, à mon sens, ont eu un impact quantifiable sur le succès de l’événement :

• Organisez l’ordre du jour en fonction des comportements que vous souhaitez amener vos chargés de compte à adopter au cours de l’année commerciale

Doivent-ils mieux prospecter ou qualifier les comptes clients ? Utiliser un processus de ventes ou une méthodologie spécifique ? Mieux connaître les clients qui achètent vos produits ? C’est à vous de décider quels comportements correspondent le mieux à vos objectifs de l’année et les utiliser en tant que référence pour les activités qui seront au cœur de votre événement de lancement. Tous les contenus qui devaient être présentés au cours de notre événement, mais qui ne correspondaient pas à ces comportements clés, ont été adaptés en vue d’être utilisés lors de salons professionnels, de sorte que nos responsables commerciaux des ventes ont collaboré avec chaque domaine de l’entreprise qui soutient leurs activités (slides interdites !).

• Relever le défi prioritaire avec n’importe quel un événement de lancement et éloigner les participants de la technologie.

Les e-mails et les demandes de réunion se succèdent sans répit. Comment suivre un tel rythme ? C’est impossible… mais vous pouvez y prendre part. Face à leur puissance, nous avons décidé cette année de nous associer aux des médias sociaux. Nous avons acheté une application mobile pour notre événement et donné à chaque session un air ludique. Cette approche a permis d’éliminer les coûts d’impression du programme et de la documentation associée (toutes les informations étaient accessibles en ligne), avec à la clé un engagement multiplié par 9 ! L’appli est de loin le commentaire le plus positif dans les retours d’information : elle a aidé les utilisateurs à prendre des notes, à rester en contact, à coordonner les réunions et à s’impliquer. Nous avons même récompensé les comportements que nous souhaitions favoriser lors de la conférence : Visiter les stands d’exposition facultatifs ? Fait ! Prendre le petit-déjeuner de bonne heure ? Fait ! Rencontrer un collègue venu du bout du monde ? Fait ! L’équipe a pris beaucoup de plaisir et enregistré davantage d’informations qu’au cours des éditions précédentes.

• Ne pas oublier que tout événement de lancement a pour objectif de célébrer des succès — c’est indispensable !

Nous travaillons sans relâche et avons rarement l’occasion d’apprécier les contributions des uns et des autres. Mais les données de référence étaient claires : les chargés de compte veulent moins de flonflons et davantage d’actions concrètes. Ils demandent du suivi et une communication continue sur leurs avancées. Le message est sans ambigüité : derrière les festivités et les appels à l’action pour accomplir une grande année, vous devez définir une feuille de route pour l’exercice (tout en sachant que cette feuille de route évoluera au fil des mois). Ce fut peut-être la partie la plus stimulante et la plus gratifiante de notre travail en tant qu’équipe de ventes : comment les équipes commerciales d’envergure mondiale travaillent-elles ensemble pour atteindre des objectifs qui peuvent sembler disparates ? Il est faux de penser qu’une approche « taille unique » peut fonctionner ; les différences sont trop nombreuses d’un territoire à l’autre, et bien sûr au plan mondial. Laissez plutôt les responsables régionaux fixer leurs directives et les individus définir leurs propres objectifs, tout en exerçant un suivi régulier de ces objectifs. Nous avons fourni à notre équipe de vente un plan à 30 jours et un plan pour le 1^er trimestre, avec des informations complémentaires à venir au 2^ème trimestre.

À votre avis, quel est le plus important défi que vous ayez relevé et le plus grand succès remporté lors de votre dernier événement de lancement des ventes ? J’attends vos commentaires !