アマゾン ウェブ サービス社：現地ニーズにも柔軟に対応する一貫した販売計画

AWS社は、オンデマンドでクラウド コンピューティング サービスを提供し、パートナー企業による販売、セルフ サービスでの購入、そしてAWS社が雇う世界中の何千人もの販売員たちの尽力によって毎月売上を伸ばしています。AWS社のために働く販売員たちは自己管理グループで組織されており、各グループが独自で計画を立てています。そこで、AWS社の経営陣は、販売員全体で販売計画を整理することを決め、一元管理を可能にしながら、できるだけ顧客に近い形で事業単位ごとに主要な決定を行える柔軟さとアジリティを兼ね備えたテクノロジー プラットフォームを求めました。

AWS社は、Anaplan for Sales Planningを導入し、自社のAWSクラウドに取り込みました。Anaplanモデルの中心的な機能は、テリトリ及びノルマの計画、ならびに顧客アカウントのセグメント化です。シニア マネ―ジャーが販売目標を決定し、それが各グループに伝えられますが、各グループはビジネス ニーズに基づいて特定の階層構造やテリトリ、ノルマを設定できます。

Anaplanセンター オブ エクセレンス（CoE）が、Anaplanデータハブを含む共有プラットフォームを管理し、グループごとのニーズに基づいてAnaplanのアプリケーションを作成・運用する利用者たちをサポートします。

AnaplanをAWS社に導入したことで、販売員たちは会計年度の初月に自分のテリトリとノルマを確認できるようになりました。「販売員たちは、自分に期待されるノルマを理解し、意欲を持って仕事を始められます」と、AWS社でプロダクト マネジメント リーダーを務めるリクトマン氏は言います。初期の予測、テリトリ及びノルマの設定、顧客のグループ化、および人員割り当てのすべてが、SageMakerを含むAWS 社の機械学習テクノロジーを使用したAnaplanから生成されます。これにより、販売リーダー陣は時間を節約できるだけでなく、ビジネス ニーズによってはシステムからの提案を採用しないという選択肢を持てるのです。利用開始から2年間でAnaplanの導入率は80 %にまで急増しました。リクトマン氏は、間もなく10 0%に到達するだろうと考えています。

AWS社の販売リーダー陣は、複数のグループにわたる何千人もの販売員の販売計画を整理するためにAnaplanのテクノロジーを選択し、AWSクラウド上で稼働させています。Anaplanでは、一元化されたデータ ガバナンスと管理が利用できるのはもちろん、柔軟性やアジリティも確保されるため、事業単位ごとに顧客に寄り添う主要な決定が可能です。AnaplanとAWS社のこの連携は、いくつもの魅力的なメリットを生みます。

• エンパワーメント： 販売部門のエグゼクティブ　リーダーが計画および予測を提示します。受け取った各チームは、実際のビジネス　ニーズに合わせてそれらを編集できます。「数字を実際にフォーキャストすることが目的ではありません」とリクトマン氏は言います。「最も効率的な形で数字を各チームに割り当てることが重要なのです」
• AI/MLとの統合：AnaplanをAWSクラウドの中に取り込むことで、AWS社のさまざまな機械学習ツールや人工知能ツールとのシームレスな統合が可能になりました。これにより、AWS社の販売グループは特定の販売計画ニーズに合わせて最適なアプローチやアルゴリズムを選択できます。
• 柔軟性：Anaplanのプラットフォームは、販売に関する複数の計画タスクだけでなく、財務やマーケティングなどの販売以外の計画ニーズにも対応が可能です。AWS社のように急速な成長と変化を遂げる会社にとって、理想的なテクノロジーと言えます。

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