銀行のための戦略的ワークフォース計画
計画から実行へ：ワークフォース計画遂行のためのよりスマートなアプローチをご紹介します。
Amer Sports 社は、Arc’teryx、Atomic、Mavic、Salomon、Suunto、Wilson などの世界で人気のスポーツ用品ブランドを包括的に取り扱っています。非常に多くのブランドを管理しているため、シーズンごとの売上変動に対処できる一貫した目標を設定することは容易ではありません。Anaplan プラットフォームを活用して世界各国の目標を統合した Amer Sports 社は、目標設定を全世界で標準化し、ベスト プラクティスを策定するとともに、営業チームを再編してスマートさと専門性を高める人員配置を行いました。Anaplan の導入により、同社は目標を達成しました。
目標設定にかかる時間を 70% 削減できていると見積もっています。おかげでフィールド営業マネージャーは、各自の営業チームやお客様への対応に、より多く時間を費やすことができるようになりました。, グローバル営業開発マネージャー
70%
目標設定の所要時間を短縮
17ヶ国
データを統合
40日
導入期間
世界で人気のスポーツ用品ブランドを包括的に取り扱っているグローバル企業、Amer Sports 社にとって、幅広いブランドと地域にわたり一貫性のある方法で営業目標を設定して営業担当に報酬を提供することは容易ではありませんでした。会社が拡大し、多角化するにつれ、目標設定を標準化して各地域の目標と全世界の営業目標の整合性を確保し、チームを刷新して組織の幅広い顧客ベースに対処することが必要になっていました。
従来、営業計画や報酬管理は各地域でスプレッドシートを用いて行っていましたが、シートのサイズが大きくなりすぎて開くのに 7 分かかるケースも見られました。データが正確かどうかを確かめる方法も、全地域のデータを統合する方法も、ブランドやシーズン別に世界の実績を確認する方法もありませんでした。
Amer Sports 社は Anaplan のサービス チームと連携して、最初の Anaplan for Sales モデルを構築しました。この作業には営業日数にして 40 日もかかりませんでした。Amer Sports 社のチームは完成したモデルを活用して、営業目標を設定し、インセンティブ計画を作成して、世界各国の営業担当者のボーナスを計算できるようになりました。また、地域で設定されて統合されたボトムアップの営業目標と、トップダウンの期待値の間で、必ず整合性を確保できるようになりました。
同社はさらに、新しい複数の営業職も設置しました。Anaplan では、各職務で自動的に適切なノルマと報酬計画が引き継がれるようになっています。これにより、エリア営業マネージャー、スマート サービス営業担当、ビジュアル マーチャンダイザー、技術担当を含め、営業チームをより専門性の高い職務として再編できました。
Amer Sports 社では、Anaplan の活用により目標設定にかかる時間が 70% 削減されたと見積もっています。以前は 1 週間かかっていた計画プロセスが、今は 1 日もかかりません。Anaplan では、複数のソースのデータが自動的にまとめられるため、各国の分析担当が組織の SAP システムからデータを抽出したり、スプレッドシートで修正を施したりする必要はありません。
他にも、以下のようなメリットが得られています。
- 営業目標を全世界で標準化
- テリトリ、ブランド、アカウント、シーズンなど、複数のディメンションにわたって営業データを参照可能
- 営業担当は予測分析機能を活用して報酬獲得の見通しを予測可能
- 営業の役割を新たな営業戦略に合わせて簡単に再編可能
Amer Sports 社は、複雑な情報を扱える柔軟性と、分散したチーム/場所全体で一貫性を確保できる点に惹かれて Anaplan を採用しました。同社では、ソリューションを拡張する方法も検討しており、今後はテリトリ プランニング モデルの構築にも活用したいと考えています。チームは「厳しくも達成可能な目標」を設定することを常に目指していますが、それができるのは、Anaplan プラットフォームが非常に柔軟であり、どんなことでも可能にするからです。
