Anaplan recognized as a Leader by Gartner in the 2018 Sales Performance Management (SPM) Magic Quadrant

予測販売計画

予測インテリジェンスを基盤に構築された販売計画戦略

戦略を成果につなげる予測販売計画ソフトウェア

効果的な営業チームを運営するリーダーというのは、商業目標の達成率を最大化できる市場機会に販売戦略とリソースを投入することで収益を高めます。

予測販売計画には、販売ノルマ計画、テリトリー計画、顧客セグメンテーション、営業能力計画といった営業戦略の基礎的要素が組み込まれ、これら要素にAIを活用したインサイトを注入して実践につなげます。このような各コンポーネントを組み合わせ、実用的なインテリジェンスを把握することで、営業部門のリーダーはリソースを最適化して販売の生産性を高め、トップラインの収益を増やすことができます。

予測販売計画ソフトウェアにより、データ駆動型のより迅速な意思決定が可能になるため、営業チームがこれらの活動と機会に労力を集中させて成長を促進し、収益運用を合理化できるようになります。

予測販売計画ソリューションのユースケース

予測的顧客セグメンテーションおよびスコア評価

どんな営業組織でも、人・時間・費用面で共通した制約に直面しています。どの企業も、可能であればあらゆる市場のあらゆる顧客に販売できることを望んでいるはず。最大限の効果を発揮するには、可能性の最も高い顧客に集中する必要があります。

Anaplanの「予測的顧客セグメンテーションおよびスコア評価」なら、プロフィール適合性とバイヤーの意図データに関する予測属性を補充することで内部データを増強し、購入する可能性が最も高い顧客をターゲットにして優先順位を付け、販売担当者を成功に導くために必要なフォーカスポイントを提供します。その方法とは:

  • 各顧客アカウントを理想的な販売担当者 (複数可) と組み合わせ、収益見込みの最も高い顧客から優先順位を決定。
  • 過去のデータと予測指標を使ってモデル化し購入可能性の最も高い顧客を優先/ターゲットにすることで、見込み客をセグメント化&カテゴリー化。
  • 顧客アカウント、セグメント、業界、地域ごとに有効市場 (TAM) を計算。
  • 販売組織からの主観的見識と経験的知識を組み合わせてアカウントスコアへ参入。
  • 現在CRMデータベースにはないが製品やサービスの購入希望傾向が高い顧客アカウントについて、新しい見込み客のおすすめを受信。
  • 組み込みのダッシュボード、レポーティングや分析にデータ視覚化分析機能により、市場セグメントと購入見込み客を分析。
  • 業界、収益、サイズ、関係、または成長可能性などの様々な条件別に顧客アカウントのリストを作成して、テリトリー、販売割り当てや収益への影響を評価。
  • 顧客セグメンテーション戦略をテリトリー計画と調和させることで、それぞれの地域に適切な顧客が含まれていることを確認。

予測テリトリー計画

最も効果的なテリトリー計画では、販売担当者を適切な顧客アカウントとペアリングすることで、市場のカバレッジと収益可能性を最大化します。しかし、テリトリーを定義する方法が無数にある中、最適なカバレッジを確保していることを確認するにはどうすればいいでしょうか?

Anaplanの予測テリトリー計画では、予測インサイトを活用してディメンション全体の潜在的な販売テリトリーを開拓し、市場カバレッジを最適化して販売担当者が収益目標を達成するうえで最適な機会を提供することにより、憶測を排除します。予測テリトリー計画では:

  • 見込み取引先、管理時間や移動時間、営業担当者の販売履歴、見込み案件から契約完了までの予測時間、地域のトレンドなどを含む、適切なデータを組み込んだテリトリー計画を簡易的なものから複雑性の高いものまで構築。
  • 高度なモデリングを使って「What-if」シナリオを作り、新しい販売地域オプションをテストし、全体的な売上に対し予測される影響を計算。
  • 成長または拡大可能性を予測し、人員やその他の必要なリソースを正確に判断。
  • 人員、市場の発展、またはビジネス面での優先事項などに変化があった場合に、テリトリー計画を変化に合わせて簡単に調整。
  • テリトリー計画を販売ノルマ計画やインセンティブ報酬戦略と統合させ、地域と販売割り当てが連携した状態を確実に維持。
  • 複数のディメンション (地理、産業、製品、部門、専任顧客アカウントなど) にわたって見込みテリトリー構造を設計およびモデル化。
  • 過去のデータ、有効市場 (TAM)、アクティブな販売パイプライン、マーケティング投資、支出見込、予測インサイトに基づいて、公平なテリトリー計画を形成。

予測ノルマ計画

販売目標というのは、達成可能でありながら販売担当者が最高のパフォーマンスを見せてくれるよう、やる気をもたらすものであり、同時に収益の増大につながるものである必要があります。Anaplanでの予測ノルマ計画なら、予測インサイトをもとに、販売担当者にやる気を与えながらビジネスの収益目標を達成できるよう調整されたノルマ設計が可能です。戦略的なノルマ計画を作成する方法:

  • シナリオ計画、高度なモデリングと機械学習を使って、各担当者に最適化されたノルマを構成。
  • 顧客アカウントのサイズ、担当者個人の営業履歴、顧客アカウントの持つ可能性、パイプラインの必要性など、幅広いデータを使って自動的に営業ノルマを作成。
  • リアルタイムでノルマのデータを自在に掘り下げ、営業チームや経営陣、担当者個人が営業実績を詳細にわたって把握することが可能に。
  • 予測インサイト、購入シグナル、意図データを活用して、インテリジェントなノルマの割り当てを促進。
  • インセンティブ報酬戦略に営業ノルマを適合させ、営業担当者が企業の収益目標に合わせて取り組めるように。
  • 数週間・数か月経過後の事後設定ではなく、年度開始前にノルマを確定して配布。
  • ノルマ計画、テリトリー計画、営業報酬計画などを含む営業戦略全体を1つのプラットフォームですべて管理。

予測営業能力計画

販売担当者の目標達成の可能性を理解することは、ノルマそのものと同じくらい重要です。販売能力は、業績を予測するうえで最も正確な予測因子であり、競争の面でも多大な優位性をもたらします。

Anaplanの予測営業能力計画は、販売要因全体でのカバレッジモデルと購入者の購入傾向に関するインサイトを最適化し、収益目標の達成を支援します。その方法とは:

  • 営業チャネル全体の販売能力を計算 (そしてギャップや盲点を特定) して、販売目標を達成できる可能性を判断。
  • 可能な戦略 (顧客獲得率、販売期間、平均販売価格、コンバージョン率、割引率など) を特定してモデル化し、販売カバレッジを最適化。
  • 購入者の購入傾向と意図データを使用して販売能力をモデル化し、適切な顧客アカウントに販売担当者を集中させることで、販売担当者の生産性を向上。
  • 組織の再編成や再建に対する営業担当者の変更、組織の成長、および収益面での潜在的影響をシミュレート。