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2018 Sales Performance Management(SPM)のマジック クアドラントで Anaplan がリーダーとして表彰されました

Anaplan For Sales Planning

インテリジェントな営業計画で販売機会を
整理し、営業チームを効果的に動員

戦略を実践につなげる営業計画ソフトウェア

市場機会を効率的に構築し、適切な営業チームを効率的に配備することで、営業部門の責任者はハイレベルな戦略を実際の現場で展開することが可能になります。

営業計画には、販売ノルマ計画、テリトリー計画、顧客セグメンテーション、営業範囲といった営業戦略の基礎的要素が組み込まれます。これらの要素を最適化し相互に連携させることで、営業チームの生産性を劇的に改善させ、離職率を低減し、会社の最終利益を向上させることが可能になります。

Anaplan の営業計画ソフトウェアで、市場全体を見通し、営業担当者の効率性を上げ、営業機会を拡大するために必要となる柔軟性、モデリング能力、そしてデータの透明性を得ることができます。

営業計画ソリューションの活用事例

販売ノルマ計画

販売ノルマというのは、達成可能でありながら販売担当者が最高のパフォーマンスを見せてくれるよう、やる気をもたらすものであり、同時に全体的な収益の増大につながるものである必要があります。Anaplan の販売ノルマ計画を導入すれば、各担当者ごとに特定のノルマを設定できるうえ、ノルマ計画をスケジュール通りに展開していく際に必要となる高度な計算も可能になります。

高度なモデリングと「What-if」シナリオ計画により、過去のデータや、担当者の能力、顧客アカウントの持つ可能性、テリトリー、その他のデータ ソースをもとに、達成可能でモチベーションが保てるノルマを確実に設定することができます。

  • シナリオ計画、高度なモデリングと機械学習を使って、各担当者に最適化されたノルマを構成
  • 数週間・数か月経過後の事後設定ではなく、年度開始前にノルマを確定
  • 顧客アカウントのサイズ、担当者個人の営業履歴、顧客アカウントの持つ可能性、パイプラインの必要性など、幅広いデータを使って自動的に営業ノルマを作成
  • ほんの数秒でノルマのデータを自在に掘り下げ、チームや経営陣、担当者個人が営業実績を詳細にわたって把握することが可能に
  • より上位のインセンティブ報酬戦略に営業ノルマを適合させ、営業担当者が企業の収益目標に合わせて取り組めるように

Anaplanは、タイムリーに正確な営業ノルマを割り当てて、
利益を向上させることができます。

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販売テリトリー計画

最も効果的なテリトリー計画は、担当者それぞれの強みを最も活用できる形でアカウントを割り当てることで、売上を増やし、あらゆる市場機会の可能性を最大化します。 Anaplan のテリトリー計画は、担当テリトリーを最適化して営業担当者のモチベーションを上げ、売上を最大化することができます。

  • 見込み取引先、管理時間や移動時間、営業担当者の販売履歴、見込み案件から契約完了までの予測時間、地域のトレンドなどを含む、適切なデータを組み込んだテリトリー計画を構築
  • 高度なモデリングを使って「What-if」シナリオを作り、新しい販売地域オプションをテストし、全体的な売上に対し予測される影響を計算
  • 成長または拡大可能性を予測し、人員やその他の必要なリソースを正確に判断
  • 人員、市場の発展、またはビジネス面での優先事項などに変化があった場合に、テリトリー計画を変化に合わせて簡単に調整
  • テリトリー計画を販売ノルマ計画やインセンティブ報酬戦略と統合させ、地域と販売割り当てが連携した状態を確実に維持

Anaplan プラットフォームなら、御社事業と御社の販売チームにピッタリのテリトリー計画を構築することが可能です。

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営業能力計画

  • 販売エリア間のギャップを認識し、そのギャップを埋めるための最善アプローチを計算
  • 見込み販売エリアのシナリオをモデル化し、その有効性を評価
  • トップダウン型クオータモデルとボトムアップ分析モデルを連携
  • リソースを必要な場所に割り当て、売上予測を改善

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顧客セグメンテーション
およびスコア評価

  • 業界、収益、サイズ、関係、または成長可能性などの様々な条件別に顧客アカウントを素早くセグメント化してテリトリー、販売割り当てや収益への影響を評価
  • 各顧客アカウントを理想的な販売担当者(複数可)と組み合わせ
  • 収益見込みの最も高い顧客から優先順位を決定
  • 顧客セグメンテーション戦略をテリトリー計画と調和させることで、それぞれの地域に適切な顧客が含まれていることを確認

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