市場の変化に合わせて、営業ノルマと組織目標を連携

Cox Automotive 社は、米国で年間 700 万台以上の自動車を販売する企業です。販売チャネルは、111 のオフライン/デジタル/モバイル オークション サイト、Autotrader 社や Kelley Blue Book 社 KBB.com などのメディア、さらに自動車ディーラーのソフトウェア ソリューションです。自動車市場にはさまざまな変化 (たとえば、ミレニアル世代はマイカーよりもカーシェアリングを好む、マイカーの使用年数が延びている、卸売り市場が縮小している、コネクテッド カーの販売店ではディーラーのマージンが少ない) が生じていますが、その中でも同社は有利な立場を確保しています。

Cox Automotive 社ではこのような変化に対処するため、1,500 人を超える営業担当に割り当てるノルマを含め、営業オペレーションの見直しに取り組んでいます。同社のオークション事業である Manheim 社のノルマは、販売件数、つまり価格が 500 ドルでも 50,000 ドルでも関係なく、純粋に売買された自動車の台数のみに基づいて設定されていました。また、検査やディテーリングなどの付帯的なサービスの販売は、自動車の販売価格の底上げにつながる可能性があるにもかかわらず、対象から除外されていました。Cox Automotive 社ではこの方法を廃止し、販売とサービスの収益をベースとしたノルマを設定して、営業担当者の活動意欲の向上を図ることにしました。Cox Automotive 社のノルマ及びパフォーマンス改善責任者である Phillip Etefia 氏は次のように述べています。「当社の営業チームは賢いですから、報酬の対象になったものには全力で取り組みます」

しかし、米国の八つの市場を対象として複数の要素に基づく収益ベースのノルマのモデルを設計するには、Cox Automotive 社の既存のツールではパワー不足でした。「スプレッドシートを作成しましたが、サイズが大きすぎてメールで送るだけで 10 分もかかってしまいました」と Etefia 氏は回想しています。さらに問題なのは、目標値の根拠となる傾向データも詳細データもないことでした。「すべての販売市場で一貫した、エラーのない、適正な手法が必要でした」

Etefia 氏のチームは Anaplan を使ってその手法を構築しました。同氏は次のように述べています。「Anaplan を導入したことで、1 台の自動車から創出されたすべての収益に基づいて、営業担当者にインセンティブを提供できるようになりました。営業部門のリーダーは、12 ヶ月間のローリング分析に基づいて、クライアント別、場所別、週別にノルマの各要素の傾向を確認できます」。この手法には、Anaplan の高度なモデリング機能を使った先進的な「日勤インデックス」が含まれているため、前年との比較からカレンダーを正規化して、より正確な分析を行うことができます。

Etefia 氏は次のように述べています。「収益ベースのプランが導入され、収益も利益率も向上しました。最終的な収益を重視し、売上の機会を追求するようになったことで、営業チームは財務チームとより連携するようになりました」。たとえば、財務チームが年の途中で他よりも売上を期待できる分野を特定した場合、営業チームは数ヶ月前の計画を破棄し、迅速に方向転換してターゲットを切り替えることができます。

収益ベースのノルマの運用が始まった今、Cox Automotive 社の営業オペレーション チームは、財務チームとのつながりを深め、営業チームからの支持を得るためのさまざまな手段を模索しています。営業部門のリーダーは Anaplan のコネクテッド プランニングを通じて、純粋に中立なノルマをテリトリ グループに割り当て、期間ごとに修正できるようになりました。営業ノルマの修正が可能になると、説明責任が生まれ、現場マネージャーから知見も得られます。Etefia 氏は次のように述べています。「今後は、常に傾向を把握し、組織の財務上の目標に従ってノルマを割り当てることができます。売上目標を設定するにあたって、当社は Anaplan のようなツールを必要としていました。それ以外の手段は考えられません」