LinkedInが柔軟性、アジリティ、エンパワーメント実現のために Go-to-Market 計画を変革

LinkedIn の SaaS (software-as-a-service) ビジネスにおけるGo-to-Market 業務は、Anaplan によって変革されました。人員計画によって営業テリトリの作成が促進され、複数ソースからのデータによってテリトリの精度が向上。テリトリの提供がはるかに迅速になり、このアジリティがより頻繁な営業計画の作成を可能にします。テリトリ計画は Anaplan での営業予測とパフォーマンス追跡に使用されます。そして、Anaplan モデルはエンパワーされた Go-to-Market 運用チームによって、他の事業部門に適応され再活用されます。

リタ・グリーべノー (Rita Griebenow) 氏は、2019年にLinkedInに入社しました。そして、最初に与えられた仕事の一つが、営業テリトリ用のファイルを準備することでした。現在営業オペレーション マネージャーを務める同氏はこう振り返ります。「当時、所属部門のテリトリ モデルを表計算シートで、担当者が何時間もかけて構築していました。すべての指標を取得し、データの正確性を確認していました。それから 4 人がかりで、金曜日を丸々使ってそのモデルを分割し、各営業チームにテリトリを送付していたのです。」

GTM 運用チームでは、このような面倒で時間のかかる作業を常に行っていますが、それは本来あるべき姿ではありません。LinkedIn の GTM 運用担当シニア ディレクターであるレイチェル・クラール氏はこう説明します。「GTM運用チームの役割は、営業チームを支援することです。営業がより効率的に仕事をし、より多くの時間を顧客と過ごせるようにするのです。」

LinkedIn は長年にわたり急成長を続けています。そんな中でGTM を支えるテクノロジーは、会社の大規模なスケール アップに追いついていませんでした。「使っていたツールは、使用する人数やデータ量に対して十分ではありませんでした。」とクラール氏は言います。「そのため、ここ数年、業界のベスト プラクティスに沿うよう、Anaplan のような真のエンタープライズ ソリューションに投資してきました。」ビジネス環境がよりダイナミックになるにつれて、これらのアジャイル ツールの価値がより明確になってきました。

複雑化と頻度の増加

LinkedIn の SaaS ビジネスでは、営業予測とテリトリ計画に Anaplan を使用しています。営業運用担当シニア マネージャーのホセ・アルマラス・レセンデス (José Almaraz Reséndez) 氏は、そのプロセスは、人員計画から始まると言います。「毎年、何千ものアカウントを適切な担当者に振り分ける前に、Anaplan で各市場に何人の担当者が必要かを再分析しています。」と説明します。

次のステップである、テリトリ構築は、単に営業担当の名前をアカウントに一致させるだけではありません。LinkedIn プラットフォーム自体のデータと、LinkedIn のデータ サイエンス チームによって開発された指標 (アカウントの成長を予測する「スイート スポット」スコアなど) によって、計画が推進されます。「当社は非常に多くの製品を扱っており、大企業から中小企業まで幅広い顧客を抱えています。」とグリーべノー氏は語ります。「営業活動の方法はそれぞれ違い、それを反映したプランニングが必要です。LinkedIn の複雑なビジネスすべてに対応できるソリューションを Anaplan で作り上げました。」

テリトリが営業担当に渡ると、その構造はビジネス パフォーマンスを追跡するために使われます。レセンデス氏は「すべてを Anaplan で管理することで、シームレスなフローが実現します。」と述べています。

LinkedIn は、このソリューションのスピードとアジリティによって、営業計画を年次ではなく半期ごとに行えるようになりました。「年に何度も繰り返さなければならないプロセスもあり、Anaplan のような効率的で効果的なツールの必要性が高まっています。」とクラール氏は言います。

LinkedIn の SaaS ビジネス (クラール氏、グリーべノー氏、レセンデス氏が所属) には、営業マネージャーを含む 500 人以上の Anaplan ユーザーがいます。加えて、同社のメディア事業には、約 1,000 人のユーザーがいます。このような大規模なユーザー ベースを考慮し、LinkedIn は Anaplan モデル構築、ソリューション アーキテクチャ、データ アーキテクチャのスキルを持つ人材に投資しています。そして、この投資から大きな利益を得ることができます。

「Anaplan のおかげで、多くの計画プロセスで生じていたイライラや不安が大幅に軽減されました。」とクラール氏は述べています。同氏は、23 年度に 7,500 時間の GTM 運用時間が節約されたと推定しており、テリトリ計画にかかる時間が 34 日から 8 日へと 75％ 以上短縮されたと指摘しています。「時間の大幅な節約になり、ビジネスの市場投入も迅速化されます。また、一貫性、整合性が促進され、Anaplan ツールの信頼性が確立されます。」とクラール氏は付け加えます。

価値の構築

「Anaplan でテリトリ計画と勤務表を構築することで、会計年度開始時に多くの時間を節約できます。」とレセンデス氏は言います。「営業マネージャーの中には、重要な最初の 1 カ月に 40 時間を節約できたという人もいます。時間の節約によって、組織をより早く成功に導くことができるのです。」

グリーべノー氏とレセンデス氏は、Anaplan の価値は、3 つの分野にあると言います。それは、複雑なビジネスモデルに対応できる柔軟性、ビジネス状況の変化に応じて迅速に適応できるアジリティ、GTM 運用チーム内の課題に対処できるエンパワーメントです。「ソリューションの構築のためにエンジニアを頼る必要はありません。」とグリーべノー氏は説明します。「自ら作り上げたソリューションで、ビジネスをより早く市場に投入できます。」とレセンデス氏は語り、仕事そのものにも満足感を得ることができ、チームの士気も高まると補足しました。

「プランニングを行う時期は、非常にストレスがかかり、忙しくなります。」とグリーべノー氏は言います。「Anaplan モデルのおかげで手作業が不要になった現在では、チーム内にゆとりが生まれ、本当に重要な戦略的業務に集中できるようになりました。そしてこれがLinkedIn の継続的な成長へとつながっているのです。」