GTM プランニング

損益計算書は分析が必要な項目まで表示されるようになり、より迅速な意思決定とシナリオ計画が可能になりました。以前のシステムでは、一つの数字を変更するのに数時間かかり、さらに多くの人手を要しましたが、今は Anaplan にアクセスして、特定の月の売上に関する数字を変更すると、SKU レベルに数字が割り当てられます。

スプレッドシートを管理するのに 年間数千時間を費やしていました。今では、Anaplan を使うことで、データを収集する代わりに分析する時間が増え、より良いビジネス上の意思決定とプランニングができるようになりました。

当社の営業オペレーションチームは、キャパシティ プランニングにも Anaplan を活用して、収益目標を達成するために必要なアカウント担当者の適正人数を決定しています。さらに、その情報をテリトリー & クオータ プランニングに活用しています。また、ファイナンス部門と営業オペレーション部門間で統合を行い、両部門がそれぞれのプランニングに必要とする情報を共有できるようにしています。

テリトリ計画のプロセスに Anaplan を使用しています。Anaplan 上で計画を立てることができ、それを営業マネージャーがレビューをして承認します。その後、営業担当者は自信を持って適切なアカウントに対して、すぐに営業活動を開始することができます。

Anaplan を導入したことで、1 台の自動車から創出されたすべての収益に基づいて、営業担当者にインセンティブを提供できるようになりました。営業部門のリーダーは、12 か月間のローリング分析に基づいて、クライアント別、場所別、週別にノルマの各要素の傾向を確認できます。すべてのチームが一つの収益ベースの計画に基づいて動くことで、収益も利益率も向上しました。利益を重視し、ビジネス チャンスに対して足並みを揃えて取り組んでいるため、セールス チームとファイナンス チーム間の連携や整合性も向上しました。売上目標を設定するにあたって、当社は Anaplan のようなツールを必要としていました。それ以外の手段は考えられません。