Скидочная лихорадка: как эффективно управлять скачками спроса

Share this with your network

Распродажи – широко распространённый и зарекомендовавший себя маркетинговый ход, цель которого состоит в привлечении покупателей, а также реализации больших объемов продукции в максимально сжатые сроки. Это могут быть как сезонные мероприятия, так и тематические акции. Подобные кампании и даже незначительные скидки могут существенно повлиять на объемы продаж и маржинальность. Например, во время «Черной пятницы» 2015, количество покупок в российских интернет-магазинах увеличилось на 70%. В ближайшее время нас ожидают «классические» сезонные распродажи, приуроченные к зимним праздникам: Новому году, Дню святого Валентина, Дню защитника Отечества и т.д., а вместе с ними – увеличение сезонного спроса на товары.

В условиях рыночной нестабильности все больше магазинов спешат предложить своим покупателям различные варианты скидок, чтобы реализовать продукцию. Это значит перед ними неизбежно встанет вопрос об эффективном управлении скачками спроса (включая управление продвижением, прогнозами, цепочками поставок), чтобы не упустить свое «окно возможностей». Как этого можно добиться с помощью современных технологий, и на что стоит обратить внимание при их использовании? Попробуем разобраться.

Во-первых, как уже отмечалось ранее, резкие скачки, чаще всего связаны с увеличением или, наоборот, снижением сезонного спроса, а также предоставлением ритейлерами различных скидок, которые могут коренным образом повлиять на объемы продаж и маржинальность. А значит, их можно и нужно планировать. Этот процесс является основополагающим компонентом управления эффективностью бизнеса, и поэтому менеджмент должен пристально следить за любыми изменениями, которые происходят в компании.

Подавляющее большинство ритейлеров продолжают использовать для планирования громоздкие электронные таблицы. Многие отдают им предпочтение, считая этот инструмент более доступным, однако они теряют массу времени на ручную обработку данных, консолидацию и поиски ошибок в формулах. Попытка найти идеальный баланс между спросом и предложением при их помощи превращается в медленный и крайне неудобный процесс. В результате переизбыток товаров может привести к излишним затратам, а нехватка продукции — к упущенным возможностям.

Как бы то ни было, те компании, которые все же отказались от электронных таблиц в пользу специальных аналитических инструментов, также не всегда рады принятому решению. Зачастую на адаптацию подобных инструментов под нужды конкретного бизнеса уходят годы, и, в конечном счете, компания оказывается в прямой зависимости от поставщика программного обеспечения, когда речь заходит о любых изменениях. Кроме того, поскольку бизнес ритейлера зачастую носит сезонный характер, а также подвергается влиянию различных акций и скидок, его ИТ-инфраструктуру необходимо подстраивать под эти пиковые нагрузки, однако в остальное время она вынужденно простаивает, а это может привести к нежелательным издержкам.

В этой ситуации на помощь приходят решения нового поколения – облачные платформы. Такие ресурсы предоставляют широкие возможности экономически эффективного управления и обработки больших объемов данных. Они подходят для точного, гибкого и легко настраиваемого прогнозирования с использованием всех типов структурированных и неструктурированных данных. Такие решения предлагают возможность корректировки прогнозов на основании новых данных, сценарное планирование, а также простоту работы для бизнес-пользователей, которые самостоятельно могут настраивать решение под конкретные нужды бизнеса и не зависеть от интеграторов или программистов.

Бизнес-планирование – это весьма сложный процесс, который традиционно осуществляется «сверху вниз», т.е. цели и задачи ставятся топ-менеджментом и доносятся до исполнителей. Однако в современных условиях, с точки зрения эффективности и здравого смысла, в принятие решений также должны быть вовлечены и те, кто напрямую работает с клиентами. Односторонний процесс планирования, в котором принимает участие только менеджмент, полагаясь на устаревшие данные (например, отчеты за аналогичный период прошлого года), лишает компанию возможности быстрее реагировать на перемены в поведении клиентов, при этом гибкая облачная платформа позволит строить планы в режиме реального времени.

Эффективное управление продвижением с использованием акций и распродаж требует внимательного планирования и мульти-сценарного прогнозирования. Что, если в магазинах не окажется товаров, которые вызовут наибольший спрос? Что, если установленная скидка слишком негативно скажется на маржинальности? Что, если конкурент предложит покупателям более выгодную цену на товар, который планировалось распродать в этот самый день? Для того чтобы ответить на все эти вопросы и во всеоружии запустить промо-акции, необходимо иметь под рукой такие инструменты, которые помогут компании оставаться гибкой и получать выгоду в любых условиях. А это уже, в свою очередь, положительно отразится на продуктивности работы всего бизнеса.

Leave a Reply