La planification de la demande est le processus de gestion de la supply chain qui permet de prévoir la demande afin de garantir la livraison des produits en toute fiabilité et de veiller à la satisfaction des clients. Une planification efficace de la demande permet d’améliorer la précision des prévisions de revenus, d’adapter les niveaux de stock aux fluctuations de la demande et d’augmenter la rentabilité des canaux ou produits.
Les planificateurs de la demande surveillent les facteurs internes et externes susceptibles d’avoir un impact sur la demande, tels que les problèmes d’effectifs, les catastrophes naturelles, les conditions météorologiques et les événements d’actualité ou d’autres influences. La collecte des informations à partir de toutes les sources possibles est la meilleure façon de générer des prévisions précises et d’assurer l’intégration avec la prévision de l’offre, afin de répondre efficacement à la demande des clients.
L’importance de la planification de la demande
Le marché peut changer en un clin d’œil et la planification de la demande doit évoluer à la vitesse du marché en constante évolution. Lorsque la planification de la demande ne peut pas être ajustée avec agilité, les entreprises risquent de se retrouver avec des ruptures de stock et des clients mécontents, ou des entrepôts remplis de stocks inutilisés, des gestionnaires financiers insatisfaits et des millions de dollars en capital gaspillé.
Dans un monde idéal, les planificateurs de la demande doivent garder une longueur d’avance sur le marché au lieu de simplement réagir face à ce qui se passe, et prendre des décisions basées sur des données de marché en temps quasi réel au lieu des données historiques uniquement. Cela n’est pas toujours possible, mais avec l’avènement des plateformes de planification basées sur le cloud, cette réalité n’a jamais été aussi proche.
Éléments des processus de planification de la demande
Examinons quelques-uns des processus impliqués dans la planification de la demande.
Gestion de la promotion commerciale :
Les promotions commerciales sont des tactiques marketing souvent utilisées par les détaillants, pour stimuler la demande en magasin via des réductions, cadeaux, animations ou autres techniques. La gestion des promotions commerciales aide les marques à se démarquer de la concurrence grâce à des campagnes coordonnées et à renforcer leurs relations avec les détaillants.
Les responsables des promotions commerciales cherchent à planifier de manière collaborative, à la fois en détail et globalement, pour ajuster rapidement produits, campagnes et promotions. Ils alignent également les dépenses promotionnelles sur les signaux des distributeurs et des clients, pour toutes les périodes, produits et zones géographiques.
La gestion et l’analyse des promotions commerciales, qu’elles soient ascendantes ou descendantes, intègrent les données de profits et pertes pour offrir une vision complète des dépenses promotionnelles. Ces processus permettent de suivre et d’identifier les promotions peu rentables, qui nuisent aux marges ou limitent la croissance de la marque, afin de maximiser le retour sur investissement en s’appuyant sur un large éventail de données.
Gestion des portefeuilles de produits :
La gestion des portefeuilles de produits consiste à superviser toutes les étapes du cycle de vie d’un produit, du lancement à la planification de sa fin de vie. L’objectif est de garder une vision globale du portefeuille et de repérer les liens et dépendances entre les différentes gammes de produits.
La gestion des portefeuilles de produits inclut la planification pour intégrer de nouveaux produits dans le portefeuille existant, évaluer l’impact des lancements sur les autres produits (cannibalisation) et analyser les taux d’attachement entre produits. Les responsables de portefeuille utilisent la planification de scénarios pour comprendre comment chaque produit influence les autres. L’objectif est d’optimiser la gamme, de maximiser la rentabilité entre les lignes de produits et d’augmenter la part de marché globale.
Lorsque de nouveaux produits sont lancés, il est important de savoir comment ils affecteront la stratégie de planification globale, ainsi que de connaître le coût de lancement et les revenus et bénéfices qui seront ainsi générés. Grâce à des techniques intelligentes de gestion de portefeuille produit, les modèles de faisabilité sont liés aux processus d’idéation, des modèles de rentabilité basés sur différents scénarios sont générés, et le passage d’un produit de l’idée à la commercialisation est accéléré.
Lorsqu’il est collaboratif, ce processus s’appuie sur un modèle de prévision granulé en temps réel pour identifier comment différents segments de marché, dans diverses régions, pourraient acheter un nouveau produit et à quel prix. Un système collaboratif relie le lancement de nouveaux produits aux ventes et à la supply chain, créant des connexions essentielles avec la planification des ventes et des opérations (S&OP), la planification de la production et la planification de la distribution.
Les prévisions statistiques dans le cadre de la planification de la demande exploitent les données historiques pour générer des prévisions de la supply chain à l’aide d’algorithmes statistiques avancés. Ces prévisions basées sur les données permettent d’éviter les ruptures de stock et les surstocks, tout en garantissant la satisfaction des clients.
Les prévisions statistiques rendent la planification de la demande plus efficace. Les responsables de la demande peuvent analyser plusieurs algorithmes et déterminer la prévision la plus précise en évaluant la justesse et le biais de chaque modèle. Ils sélectionnent ensuite le modèle le plus adapté pour chaque produit ou famille de produits.
Lorsqu’un tableau de bord de prévisions est intégré, il devient plus facile de personnaliser les hypothèses des algorithmes et de mesurer la précision à l’aide d’indicateurs tels que le pourcentage absolu moyen d’erreur. Grâce aux prévisions statistiques, les responsables de la demande peuvent rapidement identifier les valeurs aberrantes et les exclusions selon des paramètres définis par l’utilisateur, comme l’écart type ou la plage interquartile.
La saisonnalité influence fortement la planification de la demande. Les détaillants doivent prendre en compte de nombreux facteurs pour se préparer aux événements saisonniers : seront-ils prêts pour la ruée des achats de fin d’année ? Que se passera-t-il si les conditions météorologiques changent et que les manteaux d’hiver restent invendus ? Les prévisions statistiques permettent de répondre facilement à ces questions grâce à des simulations multiples, incluant la demande intermittente, la régression multilinéaire, la quantité prévue, le prix, les taux d’attachement et les remises.
Les compétences requises pour les planificateurs de la demande
La planification de la demande évolue radicalement, avec la transformation numérique au cœur de ce changement. L’intelligence artificielle (IA) et le machine learning influencent déjà la manière dont les responsables de la demande travaillent.
Les supply chains algorithmiques, automatisées et connectées, intégrant mégadonnées, blockchain, robotique et impression 3D, pourraient bientôt devenir la norme. La planification de la demande de demain sera active, dynamique et non linéaire. La capacité à réagir rapidement et à prendre des décisions basées sur la valeur sera essentielle pour garder une longueur d’avance sur le marché.
Pour réussir dans la planification de la demande, il est essentiel de combiner expertise technique et sens commercial avec de solides compétences en collaboration et communication. Savoir influencer les responsables impliqués dans la planification et interagir efficacement avec les dirigeants de l’ensemble de l’organisation est crucial, car les initiatives de supply chain impactent souvent toutes les unités commerciales.
Le leader moderne de la planification de la demande est technophile et aime collaborer avec les machines. On dit souvent que l’IA ne remplacera pas les managers, mais que les managers qui l’adoptent remplaceront ceux qui ne le font pas. Cette réalité illustre la transformation en cours dans la gestion de la supply chain : l’humain reste indispensable, tout comme la technologie. Ce n’est pas un paradoxe, c’est la nouvelle norme. Ainsi, le leader de demain est à la fois numériquement agile et compétent dans la gestion des relations humaines.
Le rôle du planificateur de la demande, déjà multiforme, est en pleine transformation. Pour réussir dans ce nouveau contexte, les professionnels doivent renforcer leurs compétences en collaboration, communication et leadership, tout en les combinant avec une expertise technique approfondie. C’est cette combinaison qui leur permettra de devenir et de rester une force clé pour l’avenir de la planification de la demande.
Gestion de la demande numérique
L’avenir de la planification de la demande correspond à ce que Supply Chain Brain appelle le « digital demand management » (DDM). Il s’agit de mettre en place des structures, des cadres et des architectures d’entreprise numériques orientés demande. Plusieurs équipes sont connectées pour permettre un échange fluide d’informations, d’idées et de solutions, synchronisé avec les habitudes d’achat omnicanales des consommateurs.
Même nos habitudes d’achat personnelles ont évolué, reflétant un paysage concurrentiel de la demande profondément transformé ces dernières années. De nouveaux marchés numériques émergent rapidement, et des concurrents innovants ou des changements de marché accélérés peuvent mettre en danger toute entreprise qui ne s’adapte pas. Le Digital Demand Management (DDM) rend les données complexes accessibles, exploitables et prédictives, en offrant une base de connaissances synchronisée en temps réel pour mieux orienter les décisions centrées sur le client.
Le déploiement du Digital Demand Management (DDM) commence par remettre en question la logique linéaire traditionnelle des supply chains. Cette approche classique acceptait comme inévitables des cycles de prévision de plusieurs semaines ou mois, une visibilité limitée sur l’emplacement des produits et une incapacité à gérer la variabilité constante qui perturbe les systèmes traditionnels d’optimisation des réseaux et des stocks. Une prise de décision linéaire entraîne des délais inutiles et peut amplifier artificiellement les fluctuations de la demande.
Le changement clé consiste à remplacer les métriques fonctionnelles traditionnelles par le DDM, afin de favoriser une exécution collaborative sur l’ensemble de la supply chain. L’organisation de gestion de la demande ainsi créée permet à l’entreprise d’être planifiée de manière simultanée et dynamique, en temps réel, à la fois horizontalement et verticalement, pour instaurer une véritable collaboration numérique.
Le DDM repose sur un nouveau modèle de planification capable d’analyser les causes profondes et les facteurs externes, tout en intégrant un contrôle des processus pour une gestion intelligente du réseau numérique. Il permet de fonctionner sur une plage de variabilité prédéfinie et acceptable. Grâce à des prévisions DDM en temps réel, tenant compte des écarts types et des comportements possibles des consommateurs, les parties prenantes peuvent s’accorder sur les plages de performance, les horizons d’engagement et les conditions exceptionnelles. L’entreprise bénéficie ainsi d’une véritable collaboration numérique, ouvrant la voie à une planification de la demande de nouvelle génération.