Rita Griebenow kam 2019 zur LinkedIn Corporation, und die Aufbereitung von Dateien für die Vertriebsgebietsplanung gehörte zu ihren ersten Aufgaben. „Jemand hatte stundenlang in einer Tabellenkalkulation ein Gebietsmodell für unseren Geschäftsbereich aufgebaut – mit allen Kennzahlen und sorgfältig geprüften Daten“, erinnert sich Griebenow, heute Sales Operations Manager. „Anschließend haben wir zu viert einen ganzen Freitag damit verbracht, dieses Modell in Einzelteile zu zerlegen, um jedem Vertriebsteam seine Gebiete zuzusenden.“
GTM-Operations-Teams übernehmen solche mühsamen und zeitaufwendigen Aufgaben regelmäßig. Gedacht ist ihre Rolle aber anders. „GTM Operations soll für unsere Vertriebsteams ein echter Wegbereiter sein“, sagt Rachel Krall, Senior Director of GTM Operations bei LinkedIn. „Wir sollen sie dabei unterstützen, ihre Arbeit effektiver zu erledigen und mehr Zeit mit ihren Kunden zu verbringen.“
Durch jahrelanges überdurchschnittliches Wachstum hatte die Technologie zur Unterstützung der GTM-Abläufe bei LinkedIn mit der massiven Skalierung des Unternehmens nicht Schritt gehalten. „Unsere Tools reichten für die Zahl der Personen, die sie nutzten, und für die vorhandene Datenmenge einfach nicht mehr aus“, erklärt Krall. „Deshalb haben wir in den letzten Jahren in echte Enterprise-Lösungen wie Anaplan investiert, um sicherzustellen, dass wir uns an den Best Practices der Branche orientieren.“ Diese agilen Tools haben ihren Wert in einem immer dynamischeren Geschäftsumfeld unter Beweis gestellt.
Höhere Komplexität und häufigere Zyklen
Das SaaS-Geschäft von LinkedIn nutzt Anaplan für Umsatzprognosen und die Planung der Vertriebsgebiete. José Almaraz Reséndez, Senior Manager of Sales Operations, erklärt jedoch, dass der Prozess eigentlich mit einem Personalplan beginnt. „Jedes Jahr analysieren wir mit Anaplan erneut, wie viele Personen wir in jedem Markt benötigen, bevor wir Tausende von Kunden den passenden Vertriebsmitarbeitenden zuweisen“, sagt er.
Dann folgt die Erstellung der Gebiete. Dabei geht es um weit mehr, als nur den Namen eines oder einer Vertriebsmitarbeitenden einem Kunden zuzuordnen. Daten von der LinkedIn-Plattform selbst und Kennzahlen, die das Data-Science-Team von LinkedIn entwickelt hat (darunter ein „Sweet Spot“-Score zur Prognose des Kundenwachstums), bilden die Grundlage für die Planung. „Wir haben sehr viele Produkte und ein breit gefächertes Kundenspektrum, vom Großkonzern bis zum Kleinstunternehmen“, erläutert Griebenow. „Die Vertriebsansätze unterscheiden sich, und unsere Planung muss das widerspiegeln. Mit Anaplan haben wir eine Lösung geschaffen, die das Geschäft von LinkedIn in seiner ganzen Komplexität unterstützen kann.“
Sobald die Gebiete den Vertriebsteams zugewiesen sind, dient ihre Struktur als Grundlage für die Steuerung und Analyse der Geschäftsentwicklung. „Da alles in Anaplan abgebildet ist, greifen diese Prozesse nahtlos ineinander“, fährt Reséndez fort.
Die Geschwindigkeit und Agilität der Lösung haben LinkedIn dabei unterstützt, von einer jährlichen zu einer halbjährlichen Vertriebsplanung überzugehen. „Wir müssen einige Prozesse mehrmals im Jahr wiederholen. Das hat den Bedarf an einem effizienten und leistungsfähigen Tool wie Anaplan noch einmal verstärkt“, sagt Krall.
Im SaaS-Geschäft von LinkedIn, in dem Krall, Griebenow und Reséndez tätig sind, nutzen mehr als 500 Personen Anaplan, darunter Vertriebsleiter und -leiterinnen. Das Mediengeschäft des Unternehmens zählt etwa tausend weitere Anaplan-Anwenderinnen und -Anwender. Angesichts dieser großen Nutzerbasis investiert LinkedIn gezielt in Fachkräfte mit Kompetenzen in den Bereichen Anaplan-Modellierung, Lösungsarchitektur sowie Datenarchitektur, da sich diese Investitionen nachweislich deutlich auszahlen.
„Anaplan hat die Frustration und Unsicherheit, die früher mit vielen unserer Planungsprozesse einhergingen, erheblich reduziert“, erklärt Krall. Sie schätzt, dass im Geschäftsjahr 2023 7.500 Stunden in GTM Operations eingespart wurden. Außerdem sank der Zeitaufwand für die Gebietsplanung um mehr als 75 % von 34 Tagen auf acht Tage. „Das bedeutet eine enorme Zeitersparnis und einen schnelleren Go-to-Market für das Unternehmen“, so Krall weiter. „Außerdem werden dadurch Konsistenz, Abstimmung und Vertrauen in das Anaplan-Tool gefördert.“
Mehrwert schaffen
„Dadurch, dass wir unsere Gebietsplanung und Personalzuordnung in Anaplan aufbauen, sparen wir zu Beginn des Geschäftsjahres viel Zeit“, sagt Reséndez. „Einige Vertriebsleiter und -leiterinnen berichten von 40 eingesparten Stunden in diesem kritischen ersten Monat. Diese gewonnene Zeit sorgt dafür, dass unser gesamtes Unternehmen viel schneller auf Erfolgskurs ist.“
Griebenow und Reséndez sehen den Wert von Anaplan in drei Bereichen: Flexibilität zur Abbildung eines komplexen Geschäftsmodells, Agilität für die schnelle Anpassung an veränderte Marktbedingungen und Autonomie bei der Bewältigung von Herausforderungen innerhalb des GTM-Operations-Teams. „Wir sind nicht auf die IT oder Entwickler angewiesen, um Lösungen zu bauen“, erläutert Griebenow. „Mit Lösungen, die wir selbst entwickeln, kann das Unternehmen schneller am Markt agieren.“ Reséndez ergänzt, dass auch die Arbeit selbst erfüllender ist, was wiederum die Moral des Teams stärkt.
„Die Planungsphase ist eine unglaublich stressige und arbeitsintensive Zeit“, erinnert sich Griebenow, wenn sie an ihre Anfangszeit zurückdenkt, als sie Gebietspläne noch manuell aufgeteilt hat. „Heute haben wir ein Anaplan-Modell, das diese manuelle Arbeit überflüssig macht. Dadurch werden die Mitarbeitenden entlastet, können sich auf strategische Aufgaben konzentrieren, die wirklich wichtig sind, und helfen LinkedIn, weiter zu wachsen.“
