En 2019 Rita Griebenow a rejoint LinkedIn Corporation et la préparation des fichiers pour les territoires de vente a été l’une de ses premières tâches. « Quelqu’un avait passé des heures à créer un modèle de territoire pour notre division dans une feuille de calcul, pour obtenir toutes les métriques et s’assurer que les données étaient correctes », se souvient Rita Griebenow, maintenant Sales Operations Manager. « Ensuite, nous étions quatre à passer tout un vendredi à découper ce modèle pour attribuer à chaque équipe commerciale son territoire. »
LLes équipes d’opérations go-to-market (GTM) effectuent ce type de tâches fastidieuses et chronophages tout le temps, alors que ce n’est pas leur rôle principal. « Les opérations GTM ont pour mission principale de donner plus de moyens à nos équipes commerciales », déclare Rachel Krall, Director of GTM Operations chez LinkedIn. « Nous sommes là pour les aider à faire leur travail plus efficacement et à passer plus de temps avec leurs clients. »
Au fil des années de forte croissance, la technologie soutenant les opérations go-to-market (GTM) chez LinkedIn n’avait pas suivi le rythme de l’expansion massive de l’entreprise. « Nos outils n’étaient tout simplement pas adaptés au nombre de personnes qui les utilisaient ni à la quantité de données que nous avions », explique Mme Krall. « Nous avons donc investi dans de véritables solutions d’entreprise comme Anaplan au cours des dernières années afin de rester alignés sur les bonnes pratiques du secteur. » Ces outils agiles ont montré leur valeur dans un environnement professionnel de plus en plus dynamique.
Plus grande complexité et fréquence accrue
L’activité SaaS de LinkedIn utilise Anaplan pour la prévision des ventes et la planification du territoire, mais José Almaraz Reséndez, Senior Manager of Sales Operations, affirme que le processus commence vraiment par un plan relatif aux effectifs. « Chaque année, nous réanalysons les effectifs dont nous avons besoin sur chaque marché avec Anaplan avant d’attribuer des milliers de comptes aux bons responsables », ajoute-t-il.
Ensuite vient la constitution des territoires, qui va bien au-delà de l’attribution d’un compte à un commercial. Les données de la plateforme LinkedIn, ainsi que les indicateurs développés par l’équipe de data science de LinkedIn (dont un score « sweet spot » prédisant la croissance des comptes), alimentent le plan. « Nous avons tellement de produits et un large éventail de clients du plus grand au plus petit », explique Rita Griebenow. « Les mouvements de vente sont différents et notre mode de planification doit tenir compte de cet aspect. Nous avons créé une solution avec Anaplan qui peut servir l’activité de LinkedIn dans toute sa complexité. »
Une fois que les territoires sont entre les mains des commerciaux, leur structure est utilisée pour suivre la performance de l’entreprise. « Le fait que tout se trouve dans Anaplan permet de bénéficier de processus fluides », explique M. Reséendez.
La rapidité et l’agilité de la solution ont permis à LinkedIn de passer d’une planification des ventes annuelle à une planification semestrielle. « Nous devons répéter certains processus plusieurs fois par an, ce qui a renforcé la nécessité de disposer d’un outil efficace et performant comme Anaplan », précise Mme Krall.
Le secteur SaaS de LinkedIn, où travaillent Mme Krall, Mme Griebenow et M. Reséndez, compte plus de 500 utilisateurs d’Anaplan, y compris des responsables commerciaux. L’activité médias de l’entreprise compte environ un millier d’utilisateurs supplémentaires d’Anaplan. Étant donné cette importante base d’utilisateurs, LinkedIn investit dans les collaborateurs possédant des compétences en modélisation Anaplan, architecture de solutions et architecture des données, en raison du retour sur investissement significatif de ces initiatives.
« Anaplan a considérablement réduit la frustration et l’anxiété liées à de nombreux processus de planification », explique Rachel Krall. Elle estime que 7 500 heures d’opérations GTM ont été économisées au cours de l’exercice FY23 et souligne que le temps consacré à la planification des territoires a été réduit de plus de 75 %, passant de 34 jours à 8 jours. « C’est un gain de temps considérable et un go-to-market plus rapide pour l’entreprise », ajoute Rachel Krall. « Cela favorise également la cohérence, l’alignement et la confiance dans l’outil Anaplan. »
Création de valeur
« La création de la planification et de la liste de nos territoires dans Anaplan permet d’économiser beaucoup de temps au début de l’exercice fiscal », précise M. Reséndez. « Certains directeurs commerciaux déclarent économiser 40 heures au cours de ce premier mois critique. En les aidant à gagner du temps, nous mettons l’organisation sur la voie du succès nettement plus rapidement. »
Rita Griebenow et M. Reséndez déclarent tous les deux que la valeur d’Anaplan réside dans trois domaines : flexibilité pour s’adapter à un modèle commercial complexe ; agilité pour s’adapter rapidement aux évolutions des conditions métier ; et autonomie pour relever les défis au sein de l’équipe GTM « Nous ne dépendons pas de l’ingénierie pour créer des solutions », explique Rita Griebenow. « L’entreprise peut commercialiser plus rapidement les solutions que nous créons nous-mêmes. » M. Reséndez ajoute que le travail lui-même est également plus satisfaisant, ce qui renforce le moral des équipes.
« La saison de planification est une période incroyablement stressante et chargée », précise Rita Griebenow en repensant aux jours où elle partageait les plans de territoire à la main. « Nous avons maintenant un modèle Anaplan qui rend ce travail manuel inutile. Cela donne aux gens un peu plus de vie, leur permet de se concentrer sur le travail stratégique qui compte vraiment et aide LinkedIn à continuer de croître. »
