Le délai entre la conception et la mise en œuvre des territoires de vente et des quotas chez HP pouvait atteindre 120 jours, ce qui entraînerait une perte de temps et de dynamisme dans les cycles de vente. Anaplan a été introduit dans le cadre d'une importante consolidation des applications d'entreprise, et a rapidement prouvé sa valeur lorsque l'écart de quatre mois a été réduit à plusieurs semaines. Désormais, l'entreprise dispose d'une visibilité globale sur l'atteinte des quotas et les performances de vente dès le premier jour de l'exercice, les lettres de vente sont envoyées en quelques jours seulement et les points d’amélioration sont facilement mis en évidence.
Je suis chez HP depuis huit ans et je n'ai jamais vu un début d'année comme celui que nous avons connu cette année, grâce à Anaplan.
Sue Barsamian, Senior Vice President of Worldwide Indirect Sales
Défi
Avant Anaplan, il y avait un écart entre la conception et la mise en œuvre des affectations annuelles de territoire et de quotas de HP. Des processus de planification déconnectés basés sur des feuilles de calcul ont conduit à un déploiement imprévisible et à un manque de visibilité sur ce qui était réellement mis en œuvre sur le terrain. La direction des ventes n'a donc pas pu faire preuve de transparence quant à l'atteinte des quotas et a été incapable de collaborer efficacement avec les 20 000 directeurs des ventes et les centaines de plans de vente.
Solution
Combler l'écart en matière de territoire et de planification des quotas s'est avéré difficile pour l'équipe de vente de HP jusqu'à ce qu'elle trouve Anaplan. Grâce à Anaplan, HP a pu déployer la plateforme auprès de centaines d'utilisateurs dans plus de 50 pays en quelques semaines et obtenir l'adoption des ventes, ce qui n'aurait jamais été possible avant Anaplan.
Résultats
Grâce à la plateforme Anaplan, HP dispose d'une visibilité globale sur l'atteinte des quotas et les performances de vente dès le premier jour de l'exercice. Anaplan a réduit le temps consacré à l'agrégation des données sur les ventes d'un mois à trois jours. Les lettres de vente sont désormais envoyées en quelques jours au lieu de plusieurs semaines. En outre, les capacités d'analyse avancées d'Anaplan permettent à l'équipe commerciale de HP d'identifier des points à améliorer ou des opportunités commerciales qui n'auraient jamais été découverts lors de la gestion des données dans les feuilles de calcul.
Pourquoi Anaplan
HP ne pouvait pas trouver de solutions répondant à leurs besoins et prévoyait de créer sa propre solution, jusqu'à ce qu'ils trouvent Anaplan. Les capacités que l'équipe de vente a pu obtenir avec Anaplan ont dépassé les attentes de HP et ont permis à la direction des ventes d'aller au-delà des idées traditionnelles de déploiement de quotas. Les caractéristiques les plus remarquables d'Anaplan comprenaient la modélisation de scénarios de simulation et la capacité de traiter un volume impressionnant de données avec des temps de réponse inférieurs à la seconde.