Kapazitätsplanung im Vertrieb neu gedacht: Schlüsselstrategien zur Optimierung der Vertriebsabdeckung
Nachhaltiges Wachstum ist das Ziel jeder Unternehmensführung. Doch der Druck auf CROs und Go-To-Market (GTM)-Leader ist dabei besonders hoch. Der Schlüssel zum Erfolg? Sales-Produktivität maximieren, Coverage-Modelle und den Personaleinsatz optimieren.
Aktuelle Studien zeigen, dass die Optimierung der Vertriebskapazität und die Ausrichtung von GTM-Ressourcen an der Marktnachfrage kritische Bedeutung für die Maximierung der Profitabilität haben. Nach einer Umfrage von McKinsey kann eine Vertriebsoptimierung den Umsatz mithilfe einer effektiven Kapazitätsplanung und Ressourcenzuteilung um 10 bis 20 % steigern. Ein Artikel in Harvard Business Review zeigt außerdem, dass ein strategisches Management der Vertriebskapazität die Rentabilität in nur einem Jahr um 15 bis 20 % steigern kann.
Ob Sie die Größe Ihres GTM-Teams anpassen oder Ihr GTM-Team neu strukturieren oder optimieren – ein effektives Management der Vertriebskapazität führt zu einer höheren Effizienz und Produktivität. Hier sind fünf Strategien, die Ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen:
- Richten Sie die Vertriebskapazität auf sich wandelnde Geschäfsziele aus.
- Nutzen Sie eine Was-wäre-wenn-Szenarioplanung auf Basis integrierter Daten.
- Setzen Sie auf Flexibilität und investieren Sie in die Talententwicklung.
- Überwachen und definieren Sie Vertriebsgebiete und -quoten kontinuierlich neu.
- Nutzen Sie KI und Automatisierung, um neue Umsatzpotenziale zu erschließen.
Doch wie setzen Sie diese bewährten Strategien in die Praxis um und erzielen damit wirklich starke Ergebnisse??
- Ausrichtung der Vertriebskapazität an neuen Geschäftszielen
Um das Umsatzwachstum zu fördern, müssen Sie Ihre Vertriebskapazität an Ihren Geschäftszielen ausrichten und gleichzeitig flexibel bleiben, was essenzielle Bedeutung hat. Ihre Vertriebsteams müssen sich auf zentrale Initiativen konzentrieren können, wie den Eintritt in neue Märkte, die Erweiterung des Geschäfts mit Bestandskunden und die Steigerung der Nachfrage insgesamt. Zahlreiche Unternehmen haben jedoch mit starren Besetzungsmodellen zu kämpfen, was zu entgangenen Chancen führt.
Wenn Sie einen flexiblen Ansatz einführen, können sich Ihre Teams auf wesentliche Prioritäten konzentrieren und gleichzeitig agil genug bleiben, um sich auf sich verändernde Marktbedingungen einzustellen. Diese Ausrichtung verbessert die Performance, steigert den Umsatz und führt zu besseren langfristigen Ergebnissen.
- Nutzung einer Was-Wäre-Wenn-Szenarioplanung auf Basis integrierter Daten
Eine effektive Planung der Vertriebskapazitäten erfordert von Ihrem Team, datengestützte und zukunftsorientierte Entscheidungen in Echtzeit zu treffen. Auf Basis integrierter Daten eliminiert die Was-wäre-wenn-Szenarioplanung Mutmaßungen sowie veraltete Kennzahlen, und verhindert so kostspielige Fehlplanungen wie eine personelle Über- oder Unterbesetzung.
Mit Advanced Analytics können Sie historische Vertriebsdaten bewerten, Markttrends analysieren und externe Erkenntnisse integrieren, um präzise Entscheidungen zur Mitarbeiterzahl zu treffen. Indem Sie verschiedene Szenarien durchspielen, können Sie Veränderungen antizipieren und Ihre Strategien entsprechend anpassen, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam auf Erfolgskurs ist.
- Flexibilität und Investitionen in die Talententwicklung.
Starre Besetzungsstrukturen und veraltete Talentstrategien können Sie ausbremsen. Durch die Einführung flexibler Modelle für die Belegschaft, z. B. von projektbasierten oder hybriden Teams, können Sie Vertriebs-, Marketing- und Customer-Success-Aktivitäten bedarfsgerecht skalieren, was die Kosten senkt und die Flexibilität erhöht.
Ebenso wichtig sind Investitionen in eine kontinuierliche Talententwicklung. Eine Studie von SBI zeigt, dass wachstumsstarke Unternehmen 20 % mehr Zeit in das Coaching ihrer Vertriebsmitarbeiter investieren. Dies zahlt sich aus: 75 % der Vertriebsmitarbeiter in diesen Unternehmen erreichen regelmäßig ihre Quoten. Indem Sie Entwicklungsprogramme so zuschneiden, dass Kompetenzlücken geschlossen werden, stellen Sie sicher, dass Ihre Belegschaft auf Ihre Geschäftsziele ausgerichtet bleibt.
- Laufende Überwachung und Neudefinition von Vertriebsregionen und -zielen
Die regelmäßige Aktualisierung von Vertriebsregionen und Quoten hat kritische Bedeutung für die Erzielung einer Top-Performance. Leistungskennzahlen (KPIs), wie Abschlussquoten und die Abschlussgeschwindigkeit, helfen dabei, Verbesserungspotenziale zu identifizieren. So können Sie Accounts neu zuweisen, Vertriebsgebiete optimieren oder Workloads in Echtzeit ausgleichen.
Versäumen Sie es Gebiete und Quoten anzupassen, kann das Ihr Team ausbremsen. Ein flexibler, datengestützter Ansatz optimiert hingegen Fokus und Produktivität. Die Ausrichtung von Vertriebszielen am Potenzial der jeweiligen Vertriebsregion und an den Stärken der einzelnen Vertriebsmitarbeiter positioniert Ihr Vertriebsteam für den Erfolg.
- Maximierung der Abdeckung und Erschließung des Umsatzpotenzials mithilfe von KI und Automatisierung
Veraltete Planungsmethoden wie manuelle Prognosen und feste Besetzungsmodelle verlangsamen Ihren Vertrieb. Durch die Integration von KI und Automatisierung in Ihre GTM-Planung können Sie die Nachfrage genau prognostizieren, die Zahl der Vertriebsmitarbeiter optimieren und Lücken bei der Abdeckung schneller schließen.
KI-gestützte Tools verbessern die Zusammenarbeit, automatisieren Workflows und unterstützen die Anpassung der Kundensegmentierung, die Optimierung der Vertriebsregionen und das Management der Vertriebsziele in Echtzeit. So bleiben Ihre Vertriebsteams an der Marktnachfrage ausgerichtet, was sowohl das Wachstum als auch den Erfolg unterstützt.
Sind Sie bereit, Ihre Vertriebskapazitätsplanung zu transformieren?
Die Anaplan Plattform hilft Unternehmen, ihre Go-to-Market-Planung durch mehr Effizienz, Flexibilität und Wachstum zu verbessern. Durch den Wechsel von statischen, veralteten Modellen zu einem dynamischen, datengestützten System kann Ihr Unternehmen im heutigen schnelllebigen Markt erfolgreich sein.