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Anaplan a été reconnu par Gartner comme un leader des solutions de gestion des performances de ventes (SPM) dans le Magic Quadrant de 2018

PLANIFICATION PRÉDICTIVE DES VENTES

Optimisez votre stratégie commerciale et mobilisez vos équipes autour d'un plan de vente axé sur l'intelligence prédictive

Un logiciel de planification prédictive des ventes qui transforme votre stratégie en résultats tangibles

Les responsables commerciaux les plus performants obtiennent des résultats en alignant leur stratégie et les ressources associées sur les opportunités de marché les plus compatibles avec leurs objectifs.

La planification prédictive des ventes intègre les éléments clés de votre stratégie : la définition des quotas, la planification des territoires, la segmentation des comptes et la planification des capacités de vente, le tout complété par des renseignements générés par l'IA. En reliant tous ces éléments et en accédant à des informations exploitables, les responsables commerciaux peuvent optimiser leurs ressources de façon à renforcer la productivité des services de vente et stimuler leur chiffre d'affaires.

Un logiciel de planification prédictive des ventes accélère ainsi la prise de décisions basées sur les données, tout en aidant les équipes commerciales à optimiser leurs activités et à tirer parti des opportunités qui s'offrent à elles pour stimuler la croissance et rationaliser les opérations génératrices de chiffre d'affaires.

PLANIFICATION PRÉDICTIVE DES VENTES : CAS D'UTILISATION

Notation et segmentation prédictives des comptes

Tous les services commerciaux se trouvent confrontés aux mêmes contraintes en termes de ressources humaines, de temps et d'argent. Si nous le pouvions, nous serions bien sûr heureux de vendre nos produits à tout un chacun. Malheureusement, pour gagner en efficacité, vous n'aurez d'autre choix que de concentrer vos efforts sur les clients qui présentent le plus haut potentiel.

La notation et la segmentation prédictives des comptes proposées par Anaplan complètent les données internes au moyen d'attributs prédictifs, relatifs à l'adéquation du profil et à l'intention d'achat, afin de vous permettre de cibler en priorité les comptes les plus susceptibles de passer à l'achat et ainsi de donner à vos vendeurs les moyens de réussir. Voici comment :

  • Attribuez chaque compte au représentant commercial le plus pertinent et privilégiez les clients présentant le plus haut potentiel de chiffre d'affaires.
  • Segmentez et catégorisez votre clientèle potentielle en associant la modélisation de vos données historiques à des indicateurs prédictifs afin de cibler en priorité les comptes les plus susceptibles de passer à l'achat.
  • Calculez le marché total disponible (TAM) pour chaque compte, segment, secteur et zone géographique.
  • Associez et pondérez les données subjectives et les savoirs expérientiels communiqués par le service commercial dans le cadre de la notation des comptes.
  • Recevez des recommandations relatives aux comptes qui ne sont pas actuellement enregistrés dans la base de données de votre CRM, mais qui sont fortement susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services.
  • Analysez les segments de marché et les acheteurs potentiels grâce à l'intégration de tableaux de bord, de rapports et d'outils d'analyse avec visualisation des données.
  • Créez des listes de comptes cibles s'appuyant sur différents critères, tels que le secteur, le chiffre d'affaires, la taille, la relation ou le potentiel de croissance, afin d’évaluer l’impact sur les territoires, les quotas et les recettes.
  • Harmonisez la stratégie de segmentation de vos comptes avec votre planification géographique et assurez-vous que les territoires couvrent les comptes souhaités.

Planification prédictive des territoires de vente

Les plans géographiques les plus efficaces permettent de maximiser la couverture de marché ainsi que le chiffre d'affaires potentiel en associant les bons vendeurs aux bons comptes. Mais face à l'infinité des définitions géographiques qui s'offrent à vous, comment vous assurer d'obtenir la meilleure couverture ?

La planification prédictive des territoires de vente proposée par Anaplan vous permet d'éliminer toute supposition en vous appuyant sur des analyses prédictives pour définir vos territoires de vente tout en optimisant la couverture de marché de sorte que vos vendeurs aient toutes leurs chances d'atteindre leurs objectifs commerciaux. Grâce à la planification prédictive des territoires :

  • Élaborez des plans géographiques simples comme complexes, qui intègrent toutes les données et hiérarchies pertinentes : potentiel du compte, délai administratif et délai de transport, historique des vendeurs, délai prévu entre la présentation du produit et la conclusion, tendances régionales et bien plus encore.
  • Tirez parti de la modélisation avancée pour générer des scénarios hypothétiques qui testent les nouvelles options géographiques et calculent l'impact prévisionnel sur l’ensemble des ventes.
  • Évaluez la croissance et l’expansion potentielles pour déterminer précisément vos besoins en matière d'effectifs ou de toute autre ressource.
  • Ajustez facilement les plans géographiques au fil des changements d'effectifs, de l’évolution du marché et des nouvelles priorités de l’entreprise.
  • Intégrez vos plans géographiques à vos quotas et à votre stratégie de rémunération incitative afin de maintenir la cohérence entre les territoires de vente et les quotas.
  • Créez et modélisez des structures géographiques potentielles en tenant compte de multiples critères (région, secteur, produit, division, compte identifié, etc.).
  • Définissez des plans géographiques équitables en vous appuyant sur les données historiques, le marché total disponible (TAM), le pipeline de ventes actif, les investissements marketing, les dépenses potentielles et les analyses prédictives.

Planification prédictive des quotas

Les objectifs de vente doivent être considérés comme une source d'inspiration qui stimulera le chiffre d'affaires. Tout en restant atteignables, ils doivent pousser les vendeurs à se dépasser. La planification prédictive des quotas proposée par Anaplan tire parti d'analyses prédictives pour définir des quotas qui motiveront les vendeurs et aideront l'entreprise à concrétiser ses objectifs commerciaux. Utilisez la planification prédictive des quotas pour mettre au point des plans de quotas plus stratégiques :

  • Tirez parti de la planification par scénarios, des avancées de la modélisation et de l'apprentissage automatique pour élaborer des quotas optimisés pour chaque représentant.
  • Générez automatiquement des quotas à l’aide d’un large éventail de données, y compris la taille et le potentiel du compte, l’historique du représentant, les besoins du pipeline, etc.
  • Jonglez en toute liberté et en temps réel avec les données des quotas et fournissez aux équipes et aux dirigeants des informations détaillées sur les performances commerciales de chaque représentant.
  • Définissez intelligemment vos quotas grâce aux analyses prédictives, aux signaux d'achat et aux informations sur l'intention.
  • Reliez les quotas à votre stratégie de commissionnement et assurez-vous que les vendeurs sont en bonne voie pour concrétiser les objectifs financiers de votre entreprise.
  • Fixez et distribuez les quotas avant le début de l’année fiscale, et non après des semaines ou plusieurs mois.
  • Gérez chaque aspect de votre stratégie commerciale, y compris les quotas, territoires, plans de commissionnement sur les ventes et bien plus encore, à partir d'une seule plateforme.

Planification prédictive des capacités de vente

Comprendre la capacité de vos vendeurs à atteindre leurs objectifs est tout aussi important que les quotas eux-mêmes. La capacité de vente est l'indicateur qui permet de prévoir avec le plus de précision les accomplissements de vos équipes et peut se révéler être un excellent avantage concurrentiel.

La planification prédictive des capacités de vente proposée par Anaplan optimise les modèles de couverture en tenant compte des facteurs de vente et des données de propension des acheteurs afin de vous aider à atteindre vos objectifs financiers. Voici comment :

  • Évaluez la capacité de tous les canaux de vente (et identifiez les lacunes et les angles morts) afin de déterminer la propension à atteindre les objectifs commerciaux.
  • Identifiez et modélisez les stratégies envisagées (taux de réussite, durée de vente, prix de vente moyen, taux de conversion, pourcentages de réduction, etc.) de façon à optimiser la couverture commerciale.
  • Renforcez la productivité des vendeurs en modélisant la capacité de vente par rapport à la propension des acheteurs ainsi qu'aux données d'intention pour aider vos équipes à se concentrer sur les comptes clés.
  • Simulez les modifications des effectifs de vente, la croissance organisationnelle et l'impact des recettes potentielles à des fins de réalignement et de restructuration.